Esta semana venho falar-vos de um tema que tenho vindo a ler e que é o maior problema de todas as pequenas e médias empresas, independente do mercado ou país: “Como os donos destas pequenas e médias empresas vendem o seu negócio?”

Estive recentemente a responder a uma dúvida de um membro do blogue vendamelhor que não conseguia arranjar vendedores de qualidade para venderem os seus produtos.

No contexto de todos os empresários que montam o seu próprio negócio, são pessoas que são extraordinárias, são capazes de pensar e criarem todo o processo de produção de um determinado produto ou serviço, mas depois enfrentam um problema existencial: “Sou muito bom a fazer isso e tenho fé no meu produto. Agora quem vai vender-me?”

Porque? Mas que diabo passa pela cabeça de todos os empresários que se acham “detentores de uma ideia de sucesso”, em achar que alguém que não tem nada a ver com o projecto dele, irá por magia ou por Graça Divina estar disponível para vender a sua ideia?

Só você que montou a sua ideia sabe como vendê-la. Por mais formação que possa dar, ninguém mais do que você, sabe tão bem como satisfazer os problemas dos seus futuros clientes.

Sei que muitos dos que lerem este artigo, irão discordar da minha forma de expor, mas uma coisa é certa, a não ser que contrate um excelente vendedor, que lhe pague muito bem, não acredite que aceitar um boyzinho qualquer, que lhe vais custar muito baratinho, afinal, o seu negócio está a começar e é preciso poupar, vai vender que nem um doido. Desengane-se.

Para conseguir fazer alguma coisa pelo seu negócio, vá a luta, saia para a rua e venda o seu negócio. Tem que ser você e somente você a vender. Por isso deixo algumas dicas para quem quer iniciar o seu negócio e precisa de ganhar dinheiro com ele:

  1. Não confie o processo de vender a ninguém além de si ou dos seus sócios;
  2. Contrate operários para produzirem o para operarem o seu produto/serviço; isso irá permitir ter mais tempo para estar na rua a vender;
  3. Contrate um assistente comercial, afinal você precisa de ter tempo para estar na rua e precisa de alguém no escritório para estar a fazer as propostas e enviar para os prospects que contactou;
  4. Acredite no poder do 80/20, 20% dos seus clientes, irão gerar 80% da sua facturação.
  5. Não acredite em representantes e distribuidores que aceitam trabalhar para si de graça; Quando a esmola é muita o santo desconfia.
  6. Se optar por não vender directamente, gaste dinheiro em formar como deve ser os seus representantes, afinal serão eles os “donos” dos seus futuros clientes. Irá ficar completamente nas mãos destes representantes, afinal foram eles a conquistar o seu cliente.

Se realmente vai avançar (ou já avançou) com o seu próprio negócio, esforce-se, pois somente com o seu árduo trabalho diário em vender a todos as pessoas que conhece (e que não conhece).

Pense nisso e boas vendas

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Wilques Erlacher

Coach de Desenvolvimento & Transformacional, membro da ICF – International Coach Federation com o nº 9120494 e Director de Vendas na Saphety (empresa do Grupo Sonae). Há mais de 20 anos que trabalho em funções relacionadas com Marketing, Vendas Corporativas, Desenvolvimento de Negócios, Gestão de Clientes, Formação, Mentoria e Consultoria em Vendas. Fui Presidente da Direcção na OV-APPV Associação Portuguesa dos Profissionais de Vendas e trabalhei na Petrogal (actualmente Galp Energia), na Agência Reuters Portugal, na Bull Portuguesa, na Novis Telecom e Mainroad (grupo Sonaecom). Sou keynote speaker, formador e mentor de equipas de vendas, desenvolvi e pratico a metodologia "Venda Melhor – A Fórmula que muda a forma de ser". Trabalho como Coach no desenvolvimento de profissionais em clientes empresarias em Portugal, Colômbia, Brasil, Espanha, França, Itália, Quénia e Cazaquistão. Acredito que há um potencial a ser trabalhado em cada um dos meus clientes, de forma única. O meu lema é “Coaching: It’s all about execution!” Quer falar comigo sobre como ser melhor profissional? email: we@wilqueserlacher.com Skype: w.erlacher telefone: +351 932 558 558