O processo de venda é feito por pessoas e isso não vai mudar

by

Esta semana recebi uma newsletter com um artigo muito interessante que vou usar como tema deste artigo. Para os que quiserem ver o artigo original em inglês é ir só clicar AQUI. Este artigo é escrito por S. Anthony Iannarino.

Lembro-me que no início deste ano, todas as vezes que escrevia um novo artigo, uma das pessoas que segue o blogue colocava logo a seguir comentários a dizer que a profissão de vendedor estava a chegar ao fim. Que as vendas do século XXI são e serão cada vez mais pela internet e não por pessoas frente a frente. Foi um período complicado, pois tinha discussões vivas e muito desafiantes.

Mas não estou aqui para falar das discussões, mas sim do que o artigo de Iannarino dá o mote. Tal como eu, ele também acredita que as relações criadas entre os intervenientes num processo de vendas são fundamentais para conseguir fechar negócios. Não estamos a falar de amizades e/ou de almoços com clientes. Estamos a falar de confiança, da preocupação do vendedor em resolver o problema do seu cliente, de o vendedor acreditar e criar valor ao seu cliente.

Segundo Iannarino existem dois tipos de críticos contra a existência de relações fortes entre vendedor e cliente.

A primeira crítica prende-se ao fato de (infelizmente) haver muitos vendedores a acreditarem que basta ter uma boa aparência, ser eloquente e possuir um bom “papo-de-aranha-para-engolir-mosca” bastam para que todos os clientes acreditem que os tem nas mãos.

Concordo plenamente com esta crítica. Sempre foi a minha postura defender que esta classe de vendedores DEVEM ser banida do mercado de trabalho. Como dizia o Presidente da República Portuguesa Prof. Aníbal Cavaco Silva, que defendia a extinção de uma classe política corrupta, ele disse que “É chegado o momento de deixar os bons políticos tomarem o lugar dos maus políticos.” O mesmo acontece nas vendas. É altura dos bons vendedores assumirem o lugar dos pelintras e maus vendedores.

A segunda crítica que apresenta está relacionada com a incapacidade dos vendedores, com o intuito de conseguir a venda a qualquer custo, não gostam de discutir. Também não podia estar mais de acordo.

Não estou a dizer brigar com o cliente, mas sim defender o seu ponto de vista durante uma negociação. Por regra, os vendedores detestam discutir com um cliente. A lógica do “cliente tem sempre razão”, no meu entender, só deve ser aplicada quando realmente o cliente tenha razão. Caso contrário vou a luta. Porque que um vendedor tem que aceitar um preço abaixo do seu custo, só por querer ganhar um determinado cliente? Porque um vendedor irá mudar a forma como o seu produto/serviço funciona só porque o cliente não gosta?

Posso dizer que na minha carreira de vendedor foram muitas as vezes que tive excelentes discussões com clientes e uma minoria deles não concordaram comigo e não fechamos negócio. No entanto a maioria concordaram e não só fechamos negócios como continuam a ser meus clientes… e bons clientes.

Mas o que significa a palavra “Relação” num processo de venda?

Uma relação de amizade é sem dúvida uma relação. Mas isso não paga as suas contas no final do mês nem põe a comida na mesa. Certo? No mundo dos negócios a amizade pode, muitas vezes, estragar por completo uma venda. Quer um bom exemplo:

“Você compra um carro num stand de um amigo próximo e depois de ter obtido um excelente desconto (afinal são amigos de longa data), passado alguns dias o carro começa a ter problema no motor. O seu amigo repara o carro. Passado mais alguns dias aparece um problema nos travões, você começa a ficar chateado porque se tivesse ido a um outro vendedor, provavelmente voltava lá e gritava com ele até que ele verifique todos os pontos de falha no carro. Mas como é seu amigo, sente-se desconfortável e vai a uma outra oficina. Resultado, o valor que pagou pelo arranjo do carro, é 3 vezes superior ao desconto que o amigo lhe fez. Pergunta: Alguma vez vai voltar a comprar um outro carro ou mesmo sugerir a alguém que compre um carro ao seu amigo? Duvido muito!

Uma “Relação” profissional entre vendedor e cliente é baseada na criação de valor, em confiança, em ser um aconselhador, é gerir conflitos pós-venda e saber dizer “NÃO”, é saber ouvir ativamente, é saber responder de forma assertiva e é fazer o cliente sentir que você é parte integrante da equipa dele, afinal os nossos clientes querem sentir que estamos (dentro dos limites da nossa empresa) a defender os seus interesses. Mas cuidado, que os interesses dos nossos clientes devem ser convertidos em lucro para a nossa empresa. Ninguém está no mercado empresarial para ser uma instituição de solidariedade.

 

Pense nisso e boas vendas

No tags for this post.

Algumas dicas bem poderosas

Novembro 29, 2009

Sejamos conscientes que todos gostamos de comprar. Sabe porque? Porque é engraçado e alimenta o…

%d bloggers like this: