Esta semana recebi uma newsletter com um artigo muito interessante que vou usar como tema deste artigo. Para os que quiserem ver o artigo original em inglês é ir só clicar AQUI. Este artigo é escrito por S. Anthony Iannarino.

Lembro-me que no início deste ano, todas as vezes que escrevia um novo artigo, uma das pessoas que segue o blogue colocava logo a seguir comentários a dizer que a profissão de vendedor estava a chegar ao fim. Que as vendas do século XXI são e serão cada vez mais pela internet e não por pessoas frente a frente. Foi um período complicado, pois tinha discussões vivas e muito desafiantes.

Mas não estou aqui para falar das discussões, mas sim do que o artigo de Iannarino dá o mote. Tal como eu, ele também acredita que as relações criadas entre os intervenientes num processo de vendas são fundamentais para conseguir fechar negócios. Não estamos a falar de amizades e/ou de almoços com clientes. Estamos a falar de confiança, da preocupação do vendedor em resolver o problema do seu cliente, de o vendedor acreditar e criar valor ao seu cliente.

Segundo Iannarino existem dois tipos de críticos contra a existência de relações fortes entre vendedor e cliente.

A primeira crítica prende-se ao fato de (infelizmente) haver muitos vendedores a acreditarem que basta ter uma boa aparência, ser eloquente e possuir um bom “papo-de-aranha-para-engolir-mosca” bastam para que todos os clientes acreditem que os tem nas mãos.

Concordo plenamente com esta crítica. Sempre foi a minha postura defender que esta classe de vendedores DEVEM ser banida do mercado de trabalho. Como dizia o Presidente da República Portuguesa Prof. Aníbal Cavaco Silva, que defendia a extinção de uma classe política corrupta, ele disse que “É chegado o momento de deixar os bons políticos tomarem o lugar dos maus políticos.” O mesmo acontece nas vendas. É altura dos bons vendedores assumirem o lugar dos pelintras e maus vendedores.

A segunda crítica que apresenta está relacionada com a incapacidade dos vendedores, com o intuito de conseguir a venda a qualquer custo, não gostam de discutir. Também não podia estar mais de acordo.

Não estou a dizer brigar com o cliente, mas sim defender o seu ponto de vista durante uma negociação. Por regra, os vendedores detestam discutir com um cliente. A lógica do “cliente tem sempre razão”, no meu entender, só deve ser aplicada quando realmente o cliente tenha razão. Caso contrário vou a luta. Porque que um vendedor tem que aceitar um preço abaixo do seu custo, só por querer ganhar um determinado cliente? Porque um vendedor irá mudar a forma como o seu produto/serviço funciona só porque o cliente não gosta?

Posso dizer que na minha carreira de vendedor foram muitas as vezes que tive excelentes discussões com clientes e uma minoria deles não concordaram comigo e não fechamos negócio. No entanto a maioria concordaram e não só fechamos negócios como continuam a ser meus clientes… e bons clientes.

Mas o que significa a palavra “Relação” num processo de venda?

Uma relação de amizade é sem dúvida uma relação. Mas isso não paga as suas contas no final do mês nem põe a comida na mesa. Certo? No mundo dos negócios a amizade pode, muitas vezes, estragar por completo uma venda. Quer um bom exemplo:

“Você compra um carro num stand de um amigo próximo e depois de ter obtido um excelente desconto (afinal são amigos de longa data), passado alguns dias o carro começa a ter problema no motor. O seu amigo repara o carro. Passado mais alguns dias aparece um problema nos travões, você começa a ficar chateado porque se tivesse ido a um outro vendedor, provavelmente voltava lá e gritava com ele até que ele verifique todos os pontos de falha no carro. Mas como é seu amigo, sente-se desconfortável e vai a uma outra oficina. Resultado, o valor que pagou pelo arranjo do carro, é 3 vezes superior ao desconto que o amigo lhe fez. Pergunta: Alguma vez vai voltar a comprar um outro carro ou mesmo sugerir a alguém que compre um carro ao seu amigo? Duvido muito!

Uma “Relação” profissional entre vendedor e cliente é baseada na criação de valor, em confiança, em ser um aconselhador, é gerir conflitos pós-venda e saber dizer “NÃO”, é saber ouvir ativamente, é saber responder de forma assertiva e é fazer o cliente sentir que você é parte integrante da equipa dele, afinal os nossos clientes querem sentir que estamos (dentro dos limites da nossa empresa) a defender os seus interesses. Mas cuidado, que os interesses dos nossos clientes devem ser convertidos em lucro para a nossa empresa. Ninguém está no mercado empresarial para ser uma instituição de solidariedade.

 

Pense nisso e boas vendas

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Wilques Erlacher

ACC Coach Credenciado pela ICF. Especializado em Coach de Desenvolvimento & Transformacional e Director de Vendas na Saphety (empresa do Grupo Sonae). Há mais de 20 anos que trabalho em funções relacionadas com Marketing, Vendas Corporativas, Desenvolvimento de Negócios, Gestão de Clientes, Formação, Mentoria e Consultoria em Vendas. Fui Presidente da Direcção na OV-APPV Associação Portuguesa dos Profissionais de Vendas e trabalhei na Petrogal (actualmente Galp Energia), na Agência Reuters Portugal, na Bull Portuguesa, na Novis Telecom e Mainroad (grupo Sonaecom). Sou keynote speaker, formador e mentor de equipas de vendas, desenvolvi e pratico a metodologia "Venda Melhor – A Fórmula que muda a forma de ser". Trabalho como Coach no desenvolvimento de profissionais em clientes empresarias em Portugal, Colômbia, Brasil, Espanha, França, Itália, Quénia e Cazaquistão. Acredito que há um potencial a ser trabalhado em cada um dos meus clientes, de forma única. O meu lema é “Coaching: It’s all about execution!” Quer falar comigo sobre como ser melhor profissional? email: we@wilqueserlacher.com Skype: w.erlacher telefone: +351 932 558 558