Quem morre de véspera é peru de Natal

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Existe um ditado popular que diz que quem morre de véspera é peru de Natal.

Por isso, responda-me o seguinte: continua a ter problemas em fechar negócios, mesmo quando tem absoluta certeza que o seu potencial cliente está interessado? A sua taxa de concretização nas vendas continua abaixo do nível que deveria estar? Se respondeu a sim a estas questões, então o diagnóstico do seu problema é que está a sofre da Síndrome de Peru de Natal. Um mal comum que aflige uma parte significativa de vendedores que tomam uma venda como certa, muito antes do potencial cliente ter realmente atingido o ponto de tomar a decisão de compra. Sendo um pouco (ou talvez muito) controverso, em muitas acções de formação, é ensinado que um vendedor deve assumir que uma venda está “fechada” logo que um potencial cliente demonstre interesse no seu produto. Mas no mundo que vivemos, trabalhamos e batalhamos contra a nossa concorrência, assumir uma venda antes de estar completamente fechada, ou seja, com a ordem de compra assinada, o seu potencial cliente pode, mesmo aos 44:59 da segunda parte, desistir do negócio e comprar de outra empresa.

Já escrevi anteriormente que sempre que um vendedor “baixa os braços” ou fica distraído, o nosso potencial cliente detecta que isso está a acontecer, ganha logo uma motivação para não comprar, pois sente-se “abandonado”. Mas pode parecer estranho, ou mesmo absurdo, mas existem ainda muitos vendedores a actuarem desta forma. E quando um vendedor gosta desta forma de actuar, o mais certo é que vai começar a sentir refém da Síndrome do Peru de Natal.

Imagine que está sentado numa sala a ver uma apresentação de um vendedor de Timesharing. Neste preciso momento, a sua intenção de compra é zero, no entanto a medida que o vendedor vai falando, vai simultaneamente preenchendo o que, para si, parece ser um contrato. É claro que o vendedor pode simplesmente dizer que está atirar algumas notas, mas você sabe perfeitamente que o que ele diz é um verdadeiro disparate. E provavelmente, mesmo que num remoto pressuposto que poderia estar interessado, neste momento, sente-se enganado e irá de certeza levantar-se e sair da sala sem assinar o contrato. Ou exemplo, uma vez alguns anos atrás, recebi em minha casa um vendedor de um aspirador super-ultra-fantástico-fazedor-de-quase-tudo. A medida que ele ia fazendo a demonstração, ia preenchendo o que me parecia uma ficha. Na altura não dei muita importância, até porque estava a ver a demonstração. Depois de algum tempo e virou para mim e perguntou: “Quando é que posso passar por cá para lhe entregar o aspirador?” A minha primeira reacção foi “O que? Eu não disse que quero comprar o aspirador, como é que pode estar a fazer esta pergunta? Nestas duas situações, o que aconteceu foi que não foi criado o elo de ligação entre o vendedor e o seu potencial cliente.

Neste momento estou a ler um livro chamado “Pense, é grátis” de Joaquin Lorente e num dos capítulos do livro (página 101) ele refere o seguinte: “O consumo varia entre 100% de razão e 100% de emoção. Encontrar o ponto certo é estar em sintonia com o consumidor

Uso este exemplo para explicar que é preciso criar este elo de ligação e um bom exemplo que podemos usar é criar uma ponte entre você e o seu potencial cliente. Sendo assim, apresento a:

Teoria da Ponte

Quando uma pessoa compra, ele passa por cima da ponte que o leva da indecisão à decisão de comprar. Tentar assumir que uma venda está fechada quando o potencial cliente não chegou a ponte (nem sequer está perto), é melhor que tenha um colete salva-vidas vestido, senão vai morrer afogado nas águas que passam por debaixo da ponte. Claro que existem clientes que atravessam a ponte sem você sequer dar por isso. Normalmente é quando ele lhe chama para simplesmente preencher a ordem de compra para ele assinar. Outra situação possível é ele já estar com um pé na ponte, mas estar algo hesitante em continuar devido a alguma incerteza sobre a segurança ou instabilidade de continuar em frente. A nossa função como vendedor é reconhecer quando um cliente está pronto para iniciar a travessia, ajuda-lo a caminhar sobre ela e conseguirmos o compromisso final do outro lado da ponte, ou seja, do nosso lado. Quando pegamos o telefone para fazer uma chamada a um potencial cliente, é muito importante que consigamos determinar a que distância ele está da nossa ponte. É isso que irá determinar a forma como irá gerir toda a relação. Sendo assim, deixo-vos alguns sinais que permitirão determinar esta distância e escolher a melhor forma de actuação.

Perto da ponte. Neste caso, o potencial cliente não fala somente sobre as suas necessidades. Também permite que faça as devidas perguntas exploratórias para conseguir informação sobre como estas necessidades devem ser resolvidas. Exemplo: “Estamos a considerar empreender algumas mudanças na área X”. A sua tarefa é conseguir que o potencial cliente pense mais profundamente sobre as razões de “empreender algumas mudanças”. Para isso dever perguntar: “Quais são as principais razões que o fazem querer empreender estas mudanças?” Esta pergunta irá fazer o seu potencial cliente explicar-lhe a razão por detrás da mudança. Quando descobrimos a razão, estamos a ajudar o nosso potencial cliente a migrar de perto da ponte, para estar com o pé na ponte.

Com o pé na ponte. Um potencial cliente que esteja com um pé sobre a ponte, irá falar mais honestamente consigo e explicará com mais detalhes todos os motivos por detrás da mudança. É com estas respostas mais honestas, que irá conseguir moldar a solução que tem para o problema. Quer as perguntas quer as respostas obtidas, servirão para blindar a relação e demonstrar a sua credibilidade. Por exemplo: “Qual acha que vai ser a reacção dos vossos colaboradores quando implementarmos esta solução?” Passamos assim da razão para o valor. Precisamos de demonstrar o valor que a nossa solução irá gerar na empresa do nosso potencial cliente. Com a percepção do valor, o nosso potencial cliente, começa naturalmente a caminhar sobre a ponte em nossa direcção.

Do outro lado da ponte. A chave do sucesso é ouvir o nosso potencial cliente e tentar encontrar os indicadores de posse. Em outras palavras, deve procurar os sinais que indiquem que ele mentalmente já começou a desfrutar dos resultados obtidos sobre o que vai entregar. Por exemplo, o potencial cliente pode dizer: “Penso que o melhor que podemos fazer é trazer todos os colaboradores envolvidos para uma formação centralizada.” A sua acção aqui é reforçar o que o seu (agora) cliente acredita e solidificar todos os detalhes. Agora sim, está no ponto certo para assumir que a venda está feita visto que para o seu cliente, o negócio está fechado.

Quanto mais você conseguir que o seu potencial cliente visualize a posse e a utilização do que vende, mais perto de tê-lo do seu lado da ponte estará. Por isso a partir de agora, esteja atento a todos os sinais que o seu potencial cliente lhe dá, para conseguir de uma forma rápida e eficaz determinar a que distância ele está da sua ponte. Só assim deixará de morrer de véspera.

Pense nisso e tenha umas Boas Festas.

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