As chamadas frias não são o único meio de arranjar prospects

Confesse, você não vai muito a bola com esta questão de pegar no telefone e começar a ligar para pessoas com as quais nunca falou. Certo?

Ok, se assim é, este artigo vai falar-lhe ao coração, pois, existem prospects que podem ser encontrados de outras formas tão eficientes como as chamadas frias. Pode deixar de fazer cara feia e a pensar como vai endrominar o seu chefe quando ele perguntar quantas chamadas telefónicas fez hoje.

Usemos uma história para exemplificar o que quero dizer:

O nosso personagem principal será o Pedro Pintas.

Problema: O Pedro é um gestor de contas numa empresa de venda de serviços. A empresa precisa rapidamente crescer o número de clientes e de facturar.

O Pedro Pintas, após um período de formação intensiva, conseguiu definir um discurso e um plano de ataque que permitirá ele conseguir entrar em 3 nichos de mercado que foram identificados como muito bons para a venda dos seus serviços. O Pedro, juntamente com os seus colegas colocaram a funcionar uma estratégia de ataque fortíssima. O Pedro aprendeu bem a lição e tem o seu discurso na ponta-da-lingua para conseguir “atacar” qualquer empresa que falar, estudou todas as técnicas para ultrapassar as secretárias e a maneira correcta de deixar mensagens de voz no telefone das pessoas com quem quer falar.

O Pedro Pintas estava nas nuvens. Foram várias semanas a treinar e estudar todas as metodologias para somente desligar uma chamada telefónica, quando conseguisse marcar uma reunião ou fazer uma venda. Considerava-se preparadíssimo.

Agora era hora de por em prática todo o saber que absorveu.

Passaram 2 semanas de vários telefonemas feitos e o nível de sucesso era muito aquém dos mínimos que ele mesmo tinha estabelecido. O Pedro começou a ficar frustrado com o seu desempenho. Passado mais 1 semana, já não queria nem ver o telefone a frente. Sentia-se derrotado e o pior comercial do mundo.

Mas como todo comercial, ele sabia automotivar-se e acreditava que estava a seguir uma estratégia correcta para angariar novos clientes. No entender do Pedro Pintas era assim que todos os vendedores de sucesso conseguiam angariar novos clientes, e se eles conseguiam, ele também iria conseguir também ter sucesso.

Certo? Não, errado.

As chamadas frias podem tornar-se uma das formas mais ineficientes de conseguir identificar novos prospects. Porque? Porque somente se você tiver uma lista de contactos muito específicos para tentar falar com eles é que as chamadas frias podem ser uma boa técnica. Caso contrário será uma mera lista de nome de empresas sem nenhum elo de ligação com o seu propósito. O seu funil de propostas vai ficar muito magrinho.

Acredito muito que existem várias formas de conseguir atingir novos prospects, especialmente quando existem duas variáveis importantes: 1) a sua área de actuação é muito grande e 2) o valor do seu objectivo é também muito grande. Assim sendo, é preciso que você tenha um plano para lhe permitir conseguir estar em vários locais ao mesmo tempo, fazer um grande número de propostas e conseguir atingir várias empresas de uma forma que lhe seja confortável.

Assim sendo, chegou a hora de você começar a usar novas estratégias para fazer a prospecção de novos clientes. Eis algumas ideias que poderá utilizar:

1. Inicie uma campanha por correio electrónico. Tem medo da lei anti-spam? Simples. Mantenha a sua lista pequena e sempre que enviar um Correio electrónico, personalize-o para que o seu interlocutor sinta que está a escrever directamente para ele, e não uma campanha cega e sem propósito. Depois de enviar as mensagens, tem agora um bom motivo para pegar no telefone e ligar para a pessoa. O mote da conversa é justamente fazer o follow-up do correio electrónico que enviou.
2. Conheça bem o seu mercado alvo. Veja no exemplo acima que o Pedro Pintas sabia, a partida, bem o mercado onde iria trabalhar, pois tinha identificado o seu mercado alvo. Faça o mesmo, crie um segmento entre 20 e 100 empresa para uma primeira abordagem, assim poderá ser mais assertivo e pessoal no contacto com o seu interlocutor.
3. Crie um evento on-line. Acha que é consumidor de tempo e caro? Errado. Você pode praticamente criar um evento grátis. Não deixe que o valor seja um impedimento. Se o seu objectivo for o de conseguir angariar clientes e fazer com que eles participem, não se esqueça que é um especialista. Faça com que o tópico do evento seja relevante para o seu mercado alvo, pois somente assim eles se sentirão incentivados a participar e ouvir o que tem a dizer. Partilhe algumas recomendações baseado em trabalhos executados em outros clientes. No final ofereça alguma coisa aos participantes que permita você separar quais serão os prospects Quentes e os Mornos.
4. Utilize as redes sociais, press release e publique artigos que possam tornar-se em noticia. Isso permitirá que a sua empresa esteja sempre a “passar” a frente dos olhos das pessoas que trabalham no seu mercado alvo. O mercado passará a ver a sua empresa como uma especialista e você com um expert na sua área de negócio. Com as redes sociais, irá criar relações com as pessoas muito antes delas virem a precisar dos seus serviços.
5. Junte todos os pontos anteriores, criando mini-campanhas por correio electrónico, eventos online, participar em redes sociais e escrever vários artigos. Isso permitirá que você esteja em constante ligação com o seu mercado alvo. Como vendedor que é, normalmente não terá tempo para executar uma campanha que dure 6 meses, mas de certeza que consegue executar uma campanha mais simples e pequena durante 6 semanas que poderá gerar várias oportunidades em vários prospects.

É claro que muitos vendedores simplesmente adoram a arte de fazer chamadas frias. Agora, se você não é uma destas pessoas, relaxe, respire fundo e despreocupe-se, pois precisa somente de mudar a sua estratégia para conseguir novos clientes.

Assim não só irá aumentar consideravelmente o funil de propostas, bem com irão conseguir uma exposição positiva junto do seu mercado alvo. Por isso, sempre que um prospect tiver alguma necessidade, eles irão lembrar-se de si e da sua empresa e vão procurá-los. Não acha que isso é muito mais atractivo do que passar o dia inteiro agarrado ao telefone a fazer chamadas frias?

Pense nisso e boas vendas.