Técnicas - Página 13 de 24 - Coach Wilques Erlacher

Alguns motivos pelo qual você perde bons negócios

“Ai que bom que era quando eu vendia o que queria pelo preço que queria e ninguém me questionava. Podia aplicar no meu preço margens de 100% ou mesmo de 200% que mesmo assim as pessoas entravam pela minha loja a correr com o dinheiro nas mãos. Quando podia fazer do meu cliente o que quisesse porque ele era submisso, fiel e obediente. Não perguntava-me porque que o preço subia todos os dias, porque que no mesmo dia o preço era um de manhã e outro mais caro na parte da tarde. Ah, que saudades que tenho dos velhos tempos…”

Está calor. Agora não quero ir para a rua vender

Para quem vive a norte do equador começa dentro de poucos dias o verão. Uau, vamos finalmente para a praia, começa a época dos almoços nas esplanadas e ao fim da tarde é excelente para irmos tomar uma cervejinha e comer uns petiscos. Hã, mas isso não é um blogue de vendas e está a falar sobre petiscos, praia e descanso? Pois, mas é por isso mesmo que comecei o artigo desta forma. Começa a época de calor e o pessoal das vendas (principalmente os que trabalham para empresas) começam a pensar somente no que há de bom, mas o

A morte da economia do ego

Acabou o tempo da economia do ego. Se é um vendedor que ainda acredita que usar a conversa do “eu isso…, eu aquilo…, eu qualquer coisa…” ainda é uma excelente forma de vender, então está fora do mercado. Estamos a viver numa altura onde o nosso ego deve ficar guardado no nosso armário de casa e lá ficar a apanhar pó. Já não serve, já não vende, já era! Agora o que vale é a palavra “NÓS”. “Nós fazemos isso, nós tratamos daquilo, nós qualquer coisa…” Na economia do “nós” o que vale é a forma positiva como tudo o

Dicas para superar o medo de pedir um negócio

Consegui agendar correctamente a reunião com um importante potencial cliente. A reunião correu da melhor forma possível. No final consegui criar o interesse deles na nossa oferta. Apresentei a proposta dentro dos prazos que eles solicitaram e com todas as condições previamente acordadas. Desde que enviei a proposta já passaram mais de 3 semanas e não tenho novidades. Tenho um medo terrível de ligar e de pedir o fecho do negócio. Esta história se repete vezes sem conta em todos os lados do mundo. Não interessa a natureza do negócio ou mesmo a zona geográfica. Existem muitos vendedores que simplesmente

Lançamento da Revista de Negociação e Vendas – DO it!

Hoje as 17h30 é lançada em Portugal a revista DO it!, a primeira publicação destinada as Vendas e Negociação. A revista é da responsabilidade do João Catalão, e este vosso amigo é colunista permanente da revista. Esta é a capa do primeiro número e vejam o nome que aparece no lado direito inferior da capa. É para mim um orgulho poder contribuir para o sucesso (que será de certeza) da revista. Obrigado João Catalão pelo convite.

Aprender com os falhanços

Todos nós que trabalhamos não devemos ter medo de falhar. Pelo contrário, devemos saber absorver estas falhas e saber tirar o potencial de aprendizagem e melhorar a nossa performance como pessoa e como profissional. As falhas sejam individuais ou da organização, mesmo que seja inconveniente em algumas situações, não significa que seja sempre mau. É preciso conhecer e “esmiuçar” todas as razões porque ocorreram as falhas. É nato em todo o ser humano errar e aprender a não cometer o mesmo erro. Quando criança antes de andar caímos várias vezes até conseguirmos caminhar corretamente. Quando estava na escola chumbei no

Deixe de vender activos futuros

Hoje decidi falar sobre um mal que muitas empresas sofrem quando fecham uma venda. Este mal, conhecido no meio bancário como “Activos Futuros”. Segundo um dos maiores experts nesta área, a explicação que apresenta é a seguinte: “Em termos simples, um futuro é um acordo (obrigação) para comprar ou vender uma dada quantidade de um activo especificado, numa data futura especificada, a um preço pré-acordado. Os contractos de futuros têm datas de entrega, unidades de negociação, termos e condições padronizadas.”. Agora que conheceu a explicação de um especialista, deixe-me dizer o que é um vendedor que vende activos futuros: “O

O sufoco da densidade de informação

Uma das questões que mais me fazem sempre que publico um artigo sobre o tema de “Propostas comerciais” é qual a densidade de informação que uma proposta deve ter. 2 páginas? 5 páginas? 100 páginas? A resposta a esta questão pode ser obtida com algumas perguntas que permitirá compreender o problema. Quantas opções quer disponibilizar ao seu potencial cliente? Qual o volume de informação que cada uma das opções tem? Qual o grau de conhecimento que o potencial cliente tem do seu produto/serviço? Qual o tempo que o seu potencial cliente terá para decidir? Nas respostas a estas questões reside

Porque o optimismo ajuda a evoluir

Minha mulher diz que quando nasci cai num caldeirão de optimismo. Mesmo quando as coisas estão a dar para o torto, consigo sempre ver o lado bom e aproveitar alguma coisa para conseguir seguir em frente. Porque que acreditar que as coisas podem melhorar ajuda a nossa carreira? 1) Porque podemos sempre aprender alguma coisa; 2) Porque depois de analisar friamente o que aconteceu de errado, podemos sempre aprender e da próxima vez fazer melhor; 3) Porque por trás de cada problema existe sempre uma oportunidade. Somente os optimistas conseguem ver isso. Dois exemplos pessoais de como foi bom ser

O mundo pantanoso do desconto

Um vendedor deve sempre acreditar em duas coisas: 1) que tem o melhor produto/serviço do mundo e 2) no preço que o seu produto/serviço custa. Se é um vendedor – ou pior, se é um diretor comercial – que não acredita no preço que o seu produto/serviço custa, então tem um grande problema pois toda a ação de vendas que fizer, só irá acreditar que consegue fechar o negócio se der um desconto. ERRADO!!! Uma das ações que mais pode destruir uma empresa é os seus vendedores não acreditarem na relação custo/benefício do produto ou serviço que vende. Sempre que

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