Independentemente de ser o dono do seu negócio ou ser um vendedor a trabalhar para uma empresa, há sempre questões que devem ser ultrapassadas para conseguir fechar mais negócios.
No trabalho que venho a desenvolver com empresárias e/ou mulheres ligadas as vendas, existem sempre dois temas que são sempre levantados nas nossas sessões. O primeiro tema é como saber se está a falar com a pessoa que vai tomar a decisão final, um mero patrocinador do negócio ou então alguém que não tinha nada que fazer e mandaram ele ir para a reunião “apalpar terreno” ou então “encher chouriço”.
O segundo tema que surge sempre é como fazer as perguntas certas para entender se existe capacidade financeira, vulgo orçamento, disponível para comprar.
Tenha consciência que ter orçamento não é somente relativo a disponibilidade de dinheiro. Esse, de uma forma ou de outra, acaba sempre por aparecer. Associado ao dinheiro também é preciso saber se há “orçamento” de Tempo e de Recursos?
Vou dar um exemplo que enfrento em algumas propostas de Coaching que apresento. A pessoa quer contratar um processo comigo e até tem o dinheiro disponível para pagar. No entanto quando refiro que as sessões terão uma duração de 1 hora e que ele terá de estar 100% disponível para o processo e que terá de cumprir os objectivos que traçar, aparecem milhares de desculpas e subterfúgios para evitar o compromisso de disponibilidade de tempo e de recurso.
Aqui fica uma questão para pensar e reflectir:
Quão dispostos estão os seus clientes a se comprometer, no contexto de Tempo, Dinheiro e/ou Recursos para resolver o problema deles?
É aqui neste ponto que os mais fortes e verdadeiros profissionais de vendas não se esquivam de abordar a questão do orçamento. A bem da verdade, é enfrentando os três dilemas das vendas que eles são, reconhecidamente, bem-sucedidos.
Dilema nº 1 – falar abertamente sobre o valor do negócio
Falar sobre qual o valor que a sua solução custa não deve ser visto como um tabu. Não aborde o tema de dinheiro logo no início da conversa, mas também não o ignore. Se a necessidade do seu cliente for grande o suficiente e reconhecer que a sua solução irá ajudar a resolver, na maioria das vezes, ele encontrará o dinheiro.
Dilema nº 2 – contextualize o problema dentro do valor
Independentemente do investimento que o seu potencial cliente necessitará para resolver o problema, será sempre necessário enquadrar o investimento no contexto da dor e da sua vontade de eliminar o problema. Se a dor e a vontade de resolução for mínima, por mais simples que possa ser a sua solução, não parecerá tão boa e necessária.
Por exemplo: Se um potencial cliente quer comprar a sua solução pois está a perder dinheiro com um determinado problema. Ao explorar o grau e profundidade do problema, verifica que, na situação actual, a quantidade de dinheiro que ele “reconhece” perder, é insignificante. Qualquer que seja o valor que apresente para resolver o problema, será sempre caro. É preciso conhecer qual o custo que o problema tem para o seu cliente antes de continuar com o negócio.
Dilema nº 3 – No money, no business
Sim, se não tem dinheiro então também não há negócio. Não apresente a solução final até saber que efectivamente existe orçamento disponível. Vamos lá a um momento “Déjà vu”. Quantas reuniões com potenciais clientes terminou com eles a dizerem algo do género: “A sua solução é boa, mas é muito cara!”, ou então “Gostamos muito do que apresentou, mas o preço é muito superior ao que pensamos gastar!”
Quando chega a este ponto deixaram de focar no problema e dá inicio a discussão sobre o preço da solução e não sobre orçamento.
Tal como quando vai a um restaurante, é preciso conhecer o tamanho da fome que se tem para decidir se come somente uma sopa ou uma dose dupla de cozido a portuguesa.
Faz sentido conhecer a “fome” por mudanças, incluindo orçamento, antes de fornecer sua solução. É aqui que os verdadeiros profissionais de vendas são diferentes. Se um potencial cliente não quiser discutir o orçamento, ele sabe que pode ser por um de dois motivos. 1) O tamanho e intensidade da fome/dor não é suficiente ou 2) Estão simplesmente a querer usar a sua proposta para baixar o preço da proposta do actual fornecedor.
Para encerrar, não tenha medo da conversa sobre orçamento. No mundo das vendas, ninguém morreu por discutir orçamento. Duvido muito que seja o primeiro.
Conclusão final
Se reconhece que precisa melhorar nestas competências, que gostava de corrigir algumas em si, que quer contornar e fazer alterações ao seu estilo de gestão e trabalhar de maneira diferente, entre em contato comigo. Irei ajudá-lo a obter uma clareza cristalina de onde EFECTIVAMENTE deseja estar, trabalhar os bloqueios que impedem o avanço, rever o seu posicionamento, objectivo, prazos e vai sair com ideias, opções, inspiração e plano de acção para que isso aconteça.
Dê o primeiro passo agora clique aqui para contactar-me e termos uma conversa informal por WhatsApp ou ligue para descobrir como eu posso ajudá-lo. Pode entrar em contato comigo através do formulário de contato aqui.
Lembre-se que:
Coaching é para quem QUER ser melhor!
Muito obrigado por ler o meu artigo.
Pense nisso!
