É verdade que o consumismo nunca foi tão exagerado e assoberbado como agora. É possível, com um clique, comprar uma roupa até mesmo um carro e, para chamar a atenção de potenciais clientes, a primeira palavra que aparece é “DESCONTO”. Invariavelmente é impossível não dar uma “olhadinha” pois quem sabe se não é uma pechincha? Mas será que o desconto é mesmo real? Já vamos falar mais sobre isso.
No entanto, deixe-me partilhar um exemplo real. No prédio onde vivo abriu uma loja de artigos chineses em meados de julho. Como estamos no período de férias, por norma há um abrandamento das vendas em muitas lojas por causa do êxodo veraneante.
A loja é gigantesca. Ocupa cerca de 5.000m2 de superfície e tem de tudo lá dentro. Só falta vender comida. Não é a única loja chinesa no bairro, mas é, sem duvida, a maior delas.
Provavelmente as expectativas de venda no primeiro mes foi mal estimada e a loja estava as moscas… até porém um cartaz a indicar “até 40% de desconto em todos os produtos”. Desde então o movimento dentro da loja aumentou exponencialmente. Ontem entrei na loja para comprar um cabo para carregar o telemóvel e tive que ficar na fila do caixa. Coisa que até há pouco tempo não acontecia.
Não sei se realmente são aplicados descontos reais ou se é como em muitos locais que, ao invés de aplicar um desconto, o que fazem é indicar que o “preço anterior” era muito maior e mantém o preço que sempre esteve. Mas mesmo isso hoje em dia já começa a ser possível identificar através de sites de comparação de preços como o kuantokusta.pt.
Mas com a forte concorrência que todas as empresas enfrentam no mercado, como é que poderá crescer o seu negócio e evitar dar descontos?
Primeiramente aprendendo a valorizar o valor da sua solução (desculpe a redundância), pois quando um potencial comprador pergunta qual o preço do produto, existem duas visões distintas:
– Na cabeça do vendedor ele pensa que poderá garantir a rentabilidade do seu negócio e vender com lucro.
– Na cabeça do comprador ele pensa que não deve acreditar que o preço apresentado seja o final e que há sempre espaço para algum desconto.
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Se acredita que o valor do seu produto é o correcto, porque deverá aplicar desconto? Como encontrar o equilíbrio entre visões tão diferentes?
Não acredito em equilíbrios. Para mim, a maior qualidade que um vendedor tem para evitar o desconto é a autoconfiança e o controle da ansiedade.
Só com o autocontrole conseguirá orientar o foco do cliente para a resolução da necessidade ao invés do foco no preço.
Faça perguntas exploratórios para conhecer qual o grau da necessidade do cliente.
O problema é superficial e ainda está só a investigar as opções existentes?
O problema é ligeiramente importante mas pode passar sem o resolver mais algum tempo?
O problema é extremamente urgente a necessita de resolução imediata?
Sem esta qualificação não será fácil compreender quão próximo o cliente está da compra efectiva.
Posso ajudar? Comece por me enviar o seu email.
Tenha em mente que por vezes o cliente irá desistir da compra e como vendedor não deve entrar em depressão acreditando que se tivesse dado o desconto não tinha perdido o cliente.
Como vendedor, se não conseguir validar qual o valor (monetariamente falando) que o cliente está disposto a pagar pela resolução do problema, estão não está preparado para discutir qualquer preço e defender o valor seu produto.
Sempre segui um ditado que “trabalhar para pobre é pedir esmola por dois”. Como, de certeza, quer continuar a trabalhar para o crescimento do seu negócio, deve ter a plena consciência que preço define um montante a pagar e valor define o grau de satisfação por ver um problema resolvido.
Negociar preço implica ser obrigado a aceitar descontos. Negociar valor implica ser um parceiro de negócio do seu cliente e alguém que o ajuda a resolver problemas, por um custo justo reconhecido pelas duas partes.
Conclusão final
Quanto mais rapidamente conseguir eliminar o desconto do léxico do seu negócio, mais fácil será conseguir potenciais clientes a fechar mais negócios. Se depois de ler este artigo quer conhecer como posso agir de forma positiva na sua empresa ou nos colaboradores da sua empresa, o primeiro passo é agendar uma conversa comigo sobre como poderei ajudar.
Coaching não é para quem precisa. É para quem quer ser melhor!
Muito obrigado por ler o meu artigo.
Pense nisso!
