Negócio sem prospecção não cresce

Imagine o seguinte cenário: tem um jardim com muitas plantas, flores e arvores mas durante 6 meses esquece de regar. Acha que ao fim deste tempo ainda existirá alguma planta viva? Assim é a relação da prospecção de clientes para o seu negócio. Se pensa que tem o melhor produto ou serviço e que isso é suficiente para as pessoas virem a correr comprar pois é a “última bolacha do pacote”, está completamente enganado.

Neste artigo quero falar sobre dicas para aumentar a sua capacidade de angariação, melhorar a sua performance e evitar as ameaças ao do seu negócio.

Prospecção

Cada vez mais cresce o desafio e esforço necessário para conseguir atrair novos clientes. Na prospecção a acção que deve trabalhar é a sua reputação e reconhecimento pelo mercado.

Superar esses desafios significa liderar com mensagens relacionadas a um problema actual no mercado do potencial cliente e usar mensagens concisas que descrevam claramente o problema, a acção (forma como resolve) e o valor subjacentes à solução apresentada.

Identificar as necessidades do cliente

Seguiu a dica anterior e conseguiu agendar uma reunião e agora está sentado a frente do cliente. O maior desafio aqui é conhecer e desconstruir a percepção do potencial problema durante a conversa com o cliente.

Será necessário detalhar a percepção (por vezes superficial) do problema, explorar os desafios e definir o impacto a resolução terá na estratégia do cliente.

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Por vezes, há diferentes entendimentos do problema, principalmente quando, no cliente, existem várias áreas envolvidas. Portanto, a sua função é compreender e determinar que base comum existe entre os vários “stakeholders” e depois construir a solução a partir daí.

Dominar as técnicas de

Manter a rentabilidade e lucro são os maiores desafios num processo de negociação. Há uma crescente pressão sobre o valor final de venda à medida que aparecem, no mercado, concorrentes com soluções similares (e mais baratas) à proposta.

Crescem também processos de licitação para buscar o menor preço possível com base num quadro prévio de necessidades pouco qualificadas. Empreendedores eficazes controlam este tipo de processo de negociação convertendo a consulta “fria” do cliente em necessidade.

Uma consulta “fria” é inflexível e só pode ser satisfeita com uma concessão (normalmente no preço final). Uma necessidade, no entanto, é flexível porque pode ser solucionada de várias formas.

A única forma de conseguir realizar esta conversão é ganhando a confiança do cliente. Isso só é possível se criar relações fortes. Pode ler mais sobre isso neste meu artigo “Está a construir relações de negócios suficientemente forte com os seus clientes?

Conhecer o prazo na decisão de compra

Como empresário e vendedor o crucial para a continuidade do seu negócio, conhecer quando tempo será necessário para o cliente tomar a decisão de compra.

À medida que o ritmo dos negócios se intensifica, os decisores adiam a aceitação por necessitar atingir de receitas. Mesmo quando reconhecem o valor e necessidade da solução proposta, temem que o compromisso da decisão de  implementação crie potenciais riscos e atrasos na lista de responsabilidades diárias.

Clique aqui para mais informações

Para o seu cliente estar seguro que pode tomar a decisão de compra, a sua função é ajudar a criar uma visão de mudança, ou seja, deverá conhecer o negócio do seu cliente, onde inclui a estratégia por detrás desta implementação, a necessidade central, os resultados expectáveis, as opções de soluções e as percepções de valor e risco. Só depois de conhecer cada um desses fatores conseguirá moldar a decisão de compra a seu favor.

Gerir a carteira de clientes actuais

Ser um consultor de confiança é, na minha opinião a chave, e o maior desafio, para o crescimento das vendas nos clientes. Como já disse em outros artigos (este e este por exemplo), hoje em dia os clientes têm acesso a muito mais informação.

Essa nova realidade trás desafios suplementares aos empresários pois são obrigados a criar necessidades inovadoras, agregar valor relevante e balancear vendas e gestão do relacionamento.

Para se tornar um consultor confiável, deve conseguir fazer parte das “conversas privadas” com o cliente, que são as conversas que acontecem fora do processo de prospecção e/ou venda.

Conseguir participar nessas “conversas privadas” representa uma iteração com comprador capaz de conhecer e influenciar o seu pensamento em cada etapa do processo de venda. Partilho este artigo, pois é muito interessante para complementar esta dica: Como fazer os seus clientes confiarem em você

Trabalhar as habilidades críticas para o sucesso das vendas

Acreditar que a única habilidade que necessita desenvolver é saber falar sobre o seu produto ou serviço, é uma crença em muitos empreendedores. Na verdade as principais habilidades de venda que deve dominar são saber fazer perguntas assertivas e relevantes (o Coaching tem um papel forte nisso), combinar os benefícios da solução com as necessidades do cliente resultando numa proposta de valor significativa.

Porém uma proposta de valor significativa é algo raro em determinados nichos de negócio caracterizados pela mercantilização. Alguns clientes já não reconhecem a qualidade como um recurso de venda. Assumem que todas as soluções já oferecem a mesma qualidade e querem isso ao preço mais baixos.

Os clientes só reconhecem uma proposta de valor significativa se a solução for diferenciadora e melhorar a sua reputação e reduzir o stress e a ansiedade.

Sugiro também a leitura destes dois artigos que complementam esta dica:

Guia prático de sobrevivência aos primeiros meses do seu negócio

Como satisfazer o cliente do século XXI

Conclusão final

Se depois de ler este artigo quer conhecer como o pode agir de forma positiva na sua vida e na sua empresa, o primeiro passo e clicar no link para ter agendar uma conversa comigo sobre como o Coaching pode ajudar.

Coaching não é para quem precisa. É para quem quer ser melhor!

Muito obrigado por ler o meu artigo. Pense nisso!

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Coach Wilques Erlacher

ACC Coach Credenciado pela ICF. Especializado em Coach de Desenvolvimento & Metafórico e Presidente do Conselho Fiscal da ICF Portugal. Há mais de 20 anos que trabalho em funções relacionadas com Marketing, Vendas Corporativas, Desenvolvimento de Negócios, Gestão de Clientes, Formação, Mentoria e Consultoria em Vendas. O meu lema é: “Coaching não é para quem precisa, é para quem quer ser melhor” Os meus contactos são: email: we@wilqueserlacher.com || Skype: w.erlacher || Tel: +351 932 558 558