Imagine o seguinte cenário: tem um jardim com muitas plantas, flores e arvores mas durante 6 meses esquece de regar. Acha que ao fim deste tempo ainda existirá alguma planta viva? Assim é a relação da prospecção de clientes para o seu negócio. Se pensa que tem o melhor produto ou serviço e que isso é suficiente para as pessoas virem a correr comprar pois é a “última bolacha do pacote”, está completamente enganado.
Neste artigo quero falar sobre dicas para aumentar a sua capacidade de angariação, melhorar a sua performance e evitar as ameaças ao sucesso do seu negócio.
Prospecção
Cada vez mais cresce o desafio e esforço necessário para conseguir atrair novos clientes. Na prospecção a acção que deve trabalhar é a sua reputação e reconhecimento pelo mercado.
Superar esses desafios significa liderar com mensagens relacionadas a um problema actual no mercado do potencial cliente e usar mensagens concisas que descrevam claramente o problema, a acção (forma como resolve) e o valor subjacentes à solução apresentada.
Identificar as necessidades do cliente
Seguiu a dica anterior e conseguiu agendar uma reunião e agora está sentado a frente do cliente. O maior desafio aqui é conhecer e desconstruir a percepção do potencial problema durante a conversa com o cliente.
Será necessário detalhar a percepção (por vezes superficial) do problema, explorar os desafios e definir o impacto a resolução terá na estratégia do cliente.
Siga-me pelo
Por vezes, há diferentes entendimentos do problema, principalmente quando, no cliente, existem várias áreas envolvidas. Portanto, a sua função é compreender e determinar que base comum existe entre os vários “stakeholders” e depois construir a solução a partir daí.
Dominar as técnicas de negociação
Manter a rentabilidade e lucro são os maiores desafios num processo de negociação. Há uma crescente pressão sobre o valor final de venda à medida que aparecem, no mercado, concorrentes com soluções similares (e mais baratas) à proposta.
Crescem também processos de licitação para buscar o menor preço possível com base num quadro prévio de necessidades pouco qualificadas. Empreendedores eficazes controlam este tipo de processo de negociação convertendo a consulta “fria” do cliente em necessidade.
Uma consulta “fria” é inflexível e só pode ser satisfeita com uma concessão (normalmente no preço final). Uma necessidade, no entanto, é flexível porque pode ser solucionada de várias formas.
A única forma de conseguir realizar esta conversão é ganhando a confiança do cliente. Isso só é possível se criar relações fortes. Pode ler mais sobre isso neste meu artigo “Está a construir relações de negócios suficientemente forte com os seus clientes?”
Conhecer o prazo na decisão de compra
Como empresário e vendedor o crucial para a continuidade do seu negócio, conhecer quando tempo será necessário para o cliente tomar a decisão de compra.
À medida que o ritmo dos negócios se intensifica, os decisores adiam a aceitação por necessitar atingir objectivos de receitas. Mesmo quando reconhecem o valor e necessidade da solução proposta, temem que o compromisso da decisão de implementação crie potenciais riscos e atrasos na lista de responsabilidades diárias.
Para o seu cliente estar seguro que pode tomar a decisão de compra, a sua função é ajudar a criar uma visão de mudança, ou seja, deverá conhecer o negócio do seu cliente, onde inclui a estratégia por detrás desta implementação, a necessidade central, os resultados expectáveis, as opções de soluções e as percepções de valor e risco. Só depois de conhecer cada um desses fatores conseguirá moldar a decisão de compra a seu favor.
Gerir a carteira de clientes actuais
Ser um consultor de confiança é, na minha opinião a chave, e o maior desafio, para o crescimento das vendas nos clientes. Como já disse em outros artigos (este e este por exemplo), hoje em dia os clientes têm acesso a muito mais informação.
Essa nova realidade trás desafios suplementares aos empresários pois são obrigados a criar necessidades inovadoras, agregar valor relevante e balancear vendas e gestão do relacionamento.
Para se tornar um consultor confiável, deve conseguir fazer parte das “conversas privadas” com o cliente, que são as conversas que acontecem fora do processo de prospecção e/ou venda.
Conseguir participar nessas “conversas privadas” representa uma iteração com comprador capaz de conhecer e influenciar o seu pensamento em cada etapa do processo de venda. Partilho este artigo, pois é muito interessante para complementar esta dica: Como fazer os seus clientes confiarem em você
Trabalhar as habilidades críticas para o sucesso das vendas
Acreditar que a única habilidade que necessita desenvolver é saber falar sobre o seu produto ou serviço, é uma crença em muitos empreendedores. Na verdade as principais habilidades de venda que deve dominar são saber fazer perguntas assertivas e relevantes (o Coaching tem um papel forte nisso), combinar os benefícios da solução com as necessidades do cliente resultando numa proposta de valor significativa.
Porém uma proposta de valor significativa é algo raro em determinados nichos de negócio caracterizados pela mercantilização. Alguns clientes já não reconhecem a qualidade como um recurso de venda. Assumem que todas as soluções já oferecem a mesma qualidade e querem isso ao preço mais baixos.
Os clientes só reconhecem uma proposta de valor significativa se a solução for diferenciadora e melhorar a sua reputação e reduzir o stress e a ansiedade.
Sugiro também a leitura destes dois artigos que complementam esta dica:
Guia prático de sobrevivência aos primeiros meses do seu negócio
Como satisfazer o cliente do século XXI
Conclusão final
Se depois de ler este artigo quer conhecer como o Coaching pode agir de forma positiva na sua vida e na sua empresa, o primeiro passo e clicar no link para ter agendar uma conversa comigo sobre como o Coaching pode ajudar.
Coaching não é para quem precisa. É para quem quer ser melhor!
Muito obrigado por ler o meu artigo. Pense nisso!
