O networking é simplesmente a mais importante actividade que todo profissional deve tratar com muito carinho. É na utilização do nosso networking que conseguimos criar novas oportunidades de negócios. Gerir e desenvolver relações é, sem dúvida, o mais antigo processo de relação na actividade humana. Quando sabemos gerir e capitalizar a nossa rede de networking, esta rede pode ser muito proveitosa para nós e para que possamos manter o mundo dos negócios a avançar.

O grande problema que existe em fazer networking é que muitos profissionais não o fazem como deve ser. Alguns profissionais até conseguem achar que não precisam de criar o seu networking, pois sentem-se intimidados pelo próprio processo em si.

Num evento de networking um bom profissional deve saber gerir todo o processo em seis etapas muito importantes para obter sucesso. Por isso estude e decore estas dicas.

1. Os primeiros 5 segundos

No início de um evento de networking, a chave do sucesso no início de uma discussão é conseguir que o seu interlocutor veja o quanto está descontraído. Se puser a mão na consciência verá que, tal como você, todos estão ali para o mesmo e sob o mesmo nível de estrese. Você vai fazer um grande sucesso e causar uma boa impressão se tomar a iniciativa, sorrir, ouvir com atenção e actuar como se fosse você o anfitrião do evento.

2. Os seguintes 20 segundos

Nos seguintes 20 segundos, a chave do sucesso é conseguir criar empatia e fazer com que o seu interlocutor sinta-se “seguro”. Aqui ter uma escuta activa é crucial, isso porque você vai estar a espera de saber mais sobre outra pessoa e ela tem que entender isso como se fosse uma “estrela”.

3. Os próximos 2 minutos

Sem dúvidas chegamos ao momento mais importante ou auge do processo de networking. É aqui que começa o verdadeiro teste para os dois interlocutores. Quanto melhor estruturar e envolver o seu interlocutor na discussão, mais fácil irá ficar para você conseguir obter toda a informação para conhecer melhor quem está a sua frente. Está é a fase de criação da confiança.

4. Os últimos 5 segundos

Ok. Já conseguimos criar a confiança e o seu interlocutor mostrou um grande interesse pelas suas ideias. Aqui é quando você vai atingir o pico de toda a conversa. É aqui que vai passar “aquela” mensagem. Chegou o momento de largar o seu discurso de venda. Mas cuidado. Este momento não é para começar um longo discurso. Lembre-se que um evento de networking foi feito para criar relações, não para fazer apresentações comerciais. Todos os que usam discurso comercial conseguem fazer os outros afastarem-se dele a sete pés.

5. Das próximas 24 horas até 7 dias

Estabeleceu a confiança e agora é importante dar continuidade, afinal o propósito do seu networking é em última instância conseguir fazer uma venda ou conseguir atingir um acordo de parceria. Lembre-se que vender é um negócio entre pessoas, não entre produtos. As pessoas não se importam com o quanto você sabe até o momento que eles sabem o quanto você se importa com eles.

6. O resultado final

Quando o seu encontro de networking estiver chegando ao fim, é recomendável que assuma o controle para que na transição de saída da conversa actual saiba fazer a ponte ao seu interlocutor para uma outra conversa. Uma boa sugestão é apresenta-lo uma outra pessoa do evento, fazer uma breve introdução e pedir licença para sair. Como disse antes, é nos últimos cinco segundos, que tem a hipótese de criar uma oportunidade, uma oferta para manter contacto ou um compromisso agendado para retornar a conversa e assim poder ser mais longa e produtiva.

Finalmente, tenha a certeza de agradecer a outra pessoa o tempo que despendeu consigo a conversar e a trocar uma série de novas ideias.

Não pense que já tem o trabalho feito, lembre-se que um evento de networking é somente o começo do processo. Saber fazer o follow-up com a(s) pessoa(s) que conheceu é fundamental para não ser esquecido. É chegada a altura de fazer valer todos os contactos feitos e potenciar todas as oportunidades que criou.

Pense nisso e rentabilize os seus contactos.

O Networking o poder desta ferramenta

Wilques Erlacher

ACC Coach Credenciado pela ICF. Especializado em Coach de Desenvolvimento & Transformacional e Director de Vendas na Saphety (empresa do Grupo Sonae). Há mais de 20 anos que trabalho em funções relacionadas com Marketing, Vendas Corporativas, Desenvolvimento de Negócios, Gestão de Clientes, Formação, Mentoria e Consultoria em Vendas. Fui Presidente da Direcção na OV-APPV Associação Portuguesa dos Profissionais de Vendas e trabalhei na Petrogal (actualmente Galp Energia), na Agência Reuters Portugal, na Bull Portuguesa, na Novis Telecom e Mainroad (grupo Sonaecom). Sou keynote speaker, formador e mentor de equipas de vendas, desenvolvi e pratico a metodologia "Venda Melhor – A Fórmula que muda a forma de ser". Trabalho como Coach no desenvolvimento de profissionais em clientes empresarias em Portugal, Colômbia, Brasil, Espanha, França, Itália, Quénia e Cazaquistão. Acredito que há um potencial a ser trabalhado em cada um dos meus clientes, de forma única. O meu lema é “Coaching: It’s all about execution!” Quer falar comigo sobre como ser melhor profissional? email: we@wilqueserlacher.com Skype: w.erlacher telefone: +351 932 558 558

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