Tenho vindo normalmente a publicar artigos que na sua maioria está relacionado somente com um tema. No entanto, esta semana resolvi apresentar uma colecção de pequenas dicas (rapidinhas) que acredito que tem o poder de ajudar-nos a pensar e assimilá-las para assim, aumentar a sua produtividade.
Rapidinha nº 1 – Decida o que quer primeiro
Quando estamos embrenhados numa tarefa muito desafiante, tal como fazer uma proposta, preparar uma apresentação ou desenvolver uma nova ideia de negócio, achamos que é importante obtermos uma segunda opinião sobre isso. Será que eles acham que é bom? Em que direcção eles acham que devemos tomar? Mas por vezes o excesso de opiniões pode suprimir a melhor opinião de todas: A Nossa. Se começarmos a sentir que estamos a ter muitas opiniões contrárias ou mesmo que já não temos a certeza se o que estamos a fazer está correcto, é altura de dar um “Basta” nas opiniões. É altura de decidirmos primeiro que fim quer atingir. Ao termos isso presente na nossa memória, tornamo-nos mais confiantes nas nossas capacidades. Depois de ter terminado, com base na própria opinião, voltamos aos nossos pares e podemos perguntar-lhes o que acham e validar isso como retoques finais somente.
Rapidinha nº 2 – Três passos simples para retomar um contacto
Sabemos todos o quanto é difícil voltar ao contacto com alguém que conhecemos e que agora, passado algum tempo, queremos retomar. Acredite que reavivar um contacto não é tão difícil como possa estar a imaginar. Da próxima vez que quiser reactivar um contacto com um colega de curso ou um amigo sobre um emprego, uma mudança de carreira ou abrir uma porta para uma nova oportunidade de venda, tente estes três simples passos:
- Reconheça o lapso. Reconheça que o tempo passou e explique o silêncio. Tente: “Eu sei que passou demasiado tempo desde que nos falamos, mas eu pensei em si muitas vezes ao longo deste tempo e sempre quis voltar ao contacto consigo.
- Explique porque voltar agora. Não use uma desculpa esfarrapada. Se você precisa de alguma coisa deste contacto, seja o mais transparente possível e explique logo porque é que voltou ao contacto.
- Ofereça algo em troca. Tudo na vida é um negócio. Proponha ao seu contacto uma forma de retribuir-lhe o favor, agora ou no futuro.
Rapidinha nº 3 – Comece o seu dia com um ritual
Milhares de vendedores estão constantemente famintos pelo tempo, correndo durante todo o dia de um lado para outro sempre a lutar contra o tempo e a tentar manter-se focado no seu objectivo. Uma das formas mais simples de manter a calma e o foco é criar rituais no seu dia de trabalho. Um ritual é um acto de prestar atenção. Se retirar um tempo para ler um artigo sobre vendas (como esse por exemplo), não traga mais nada além da sua atenção e aprecie o momento. Não vale a pena tentar ler um artigo e estar a responder emails ao mesmo tempo. Outro exemplo é quando chega ao escritório de manhã. Sente-se na sua cadeira e tire alguns minutos para “alinhar na sua cabeça” tudo o que vai precisar fazer no dia que inicia. Só depois disso é que liga o computador ou pega no telefone. Verá que estes poucos minutos de pausa e concentração irão criar em você a capacidade de criar rituais positivos na sua vida e produzir muito mais.
Rapidinha nº 4 – Partilhe o seu cliente
Vivemos no século XXI e a informação corre através do “ar” a milhares de quilómetros por segundo. Não vale a pena você pensar que o que seu produto ou serviço é uma exclusividade sua e que tem que defender o seu cliente dos produtos e serviços da sua concorrência. Esqueça. Ele já vai conhecer a concorrência no minuto seguinte que deixar o escritório dele. Se ele comprou de você, é porque confia primeiro em si e depois no seu produto ou serviço. Num livro que acabei de ler, transcrevo o seguinte parágrafo: “Se achar que existe uma solução que sirva o seu cliente melhor que a sua, sugira-lhe um concorrente. Mais vale um cliente ficar contente a usar um produto de um rival do que chateado por usar o seu”.
Rapidinha nº 5 – Peça ajuda ao fornecer uma solução
Todo mundo precisa de ajuda com o seu trabalho em alguma ocasião, e você não deve ter medo de pedir orientação ao seu chefe. Tenha em mente, contudo, que a forma como você pedir ajuda pode fazer uma grande diferença em como o seu chefe percebe isso. Não se aproxime de seu supervisor, sem preparação a perguntar: “Como eu faço ___?“. Em vez disso, explique o que você sabe e o que quer atingir. Assim sendo, o que vai precisar é da opinião do seu chefe. Esta atitude vai dar a ele a possibilidade de responder com uma opinião e você e demonstra que pensou no problema em toda a sua abrangência.
Rapidinha nº 6 – Consiga que a sua equipa de vendas produza resultados, não relatórios
É impressionante como a área comercial é um gerador de relatórios. Relatório de vendas diárias, semanais, mensais, trimestrais, semestrais e anuais. Relatórios de propostas, telefonemas, reuniões, pedidos feitos, pedidos perdidos, etc, etc, etc. Se é alguém que gere uma equipa de vendas, ou o que é mais normal, pertence a uma equipa de vendas, tente fazer o possível para que exista mais produção e melhores resultados do que só relatórios. É claro que eles são precisos, mas não fique refém deles. Sempre que estiver reunido com a sua equipa, sugira novas formas para que eles possam aumentar e melhorar os resultados nas vendas em vez de estar a justificar um mal desempenho com mais um relatório. O meu professor na Católica chama a estes relatórios: “Belinhos”, pois são belos mas não servem para nada.
Eis seis boas dicas rapinhas para que possa melhorar o seu desempenho nas vendas.
Aviso a navegação: nas próximas 3 semanas não irei publicar nenhum artigo. Chegou a altura do ano que vou retirar mas minhas férias e rever a minha família no Brasil. A todos prometo que a partir do dia 28/02 cá estarei com mais artigos, dicas e técnicas para melhorar a sua forma de actuar nas vendas.
Pense nisso, e boas vendas.
