Case Study

O telefone toca e você ouve do outro lado uma voz familiar. É o seu vendedor que lhe liga com uma ladainha a tentar convencer-lhe que faz todo o sentido oferecer um desconto no valor do produto ou serviço a um novo possível cliente, pois somente assim ele vai efectivamente se tornar cliente da empresa. Mais ainda, o vendedor está convencidíssimo que este novo cliente rapidamente irá tornar-se parte do top 10 dos melhores clientes. Você, que é um experiente director comercial, está habituado a ouvir esta conversa a vários anos, detecta logo que por alguma razão, não coordenada consigo,

Poucos são os responsáveis pelo departamento de vendas por telefone que argumentem que a formação não é necessária. Quanto melhor treinada estiver esta equipa, mais satisfatória é a sua performance e melhor são os seus resultados. É neste departamento que as empresas conseguem obter os melhores retorno ao investimento, quando o mesmo é feito como deve ser. E a melhor forma para conseguir melhores resultados é através do coaching personalizado a esta equipa. O Coaching é importante em todos os tipos de negócios. É no meu entender, a melhor forma de conseguir alinhar a relação entre um colaborador do departamento

Antes de avançarmos com mais esta importante dica no processo de venda, permita-me apresentar uma pequena história para exemplificar a importância da Confirmação. Um dia triste Mariana, uma experiente vendedora na área do software de gestão (ERP), trabalhava arduamente uma nova oportunidade numa importante empresa do mercado. Na fase final do processo, Pedro Jorge, Director de Compras da empresa em causa, liga-lhe a dar uma novidade bombástica: “Mariana, estou a ligar-lhe para informar que assinamos hoje de manhã o contrato de fornecimento da solução com a vossa concorrência”. Neste momento, um buraco sem fundo abriu-se sobre os seus pés, e

Como hoje é o primeiro dia depois de umas ligeiras férias, é tempo de voltar a minha tão adorável rotina de publicar novos artigos todas as semanas. Hoje vos trago uma técnica simples, mas muito eficaz, para que possa melhorar a sua capacidade de ouvir os seus clientes. Todas as vezes que estiver com um cliente ao telefone, traga a conversa pelo menos um tema que ele tenha partilhado consigo. Isso vai demonstrar que esteve atento a tudo o que ele disse e assim poderá fazer a ponte para um novo tema que lhe queira apresentar. Tenha consciência que todos

Alguns vendedores começam a dizer que a temporada das chamadas frias está a terminar, principalmente num mundo tão globalizado, já não justificando o seu custo. Na minha perspectiva a resposta que dou é “sim” e “não”. Por isso, vou começar por explicar o “não”. Tenho vindo a conversar e a observar vários vendedores a mudar o seu objectivo de prospecção de novos clientes através do desenvolvimento de contactos através do LinkedIn, Twitter ou mesmo o Facebook. O maior problema que existe neste tipo de prospecção é ser um grande consumidor de tempo. O retorno de vendas que se consegue através

Todos os vendedores andam a vida inteira atrás do seu Santo Graal, que é conseguir vender mais. Estas duas poderosas palavras são aquelas que irão lhe favorecer nas vendas a um nível muito superior. Bem, agora que já consegui despertar a sua atenção porque pensou que finalmente alguém descobriu a formula perfeita para vender mais, o que posso dizer-lhe é que se souber usar estas duas palavras de forma sábia, as suas vendas serão muito maiores do que actualmente. Leia o artigo até ao fim. Não seja curioso e pule já alguns parágrafos. Acredite que o caminho será muito melhor

Tenho vindo sempre a apresentar dicas para ajudar os vendedores por este mundo a fora melhor desempenhar as suas funções. No entanto todos nós que estamos na rua a batalhar pelos nossos clientes, precisamos de saber que quem está na empresa, principalmente quem atende o nosso cliente com um problema, precisa de estar em sintonia com a área comercial, pois se não fizerem um trabalho de excelência, poderão contribuir de forma negativa a nossa capacidade de vender mais para os clientes existentes. Assim sendo, hoje vou apresentar algumas dicas sobre a importância do serviço a clientes dentro das organizações. Não