Neste preciso momento, a resposta que está a dar a minha questão é: “BENEFÍCIO!. É claro que tudo o que vendo é um benefício para o meu cliente”. Mas será realmente que o que vende é percebido pelo seu cliente da mesma forma? Escrevo este artigo para permitir uma verdadeira auto-análise sobre a forma como vende o seu serviço ou produto, para que, quando estiver a frente do seu cliente, consiga realmente evidenciar como um benefício. Caso contrário será sempre visto como um custo. No “jargão” financeiro, tudo o que é comprado pode ser controlado por um P&L (Profit &
Criar laços é muito melhor do que tentar vender
Esta semana volto a um tema é-me muito querido e que, por mais que escreva, há sempre coisas novas e diferentes que podemos aprender e partilhar depois este conhecimento. Responda com sinceridade a esta pergunta “prefere conquistar um potencial amigo/cliente ou fazer a venda a qualquer custo?” sei que a resposta a esta pergunta é simples. Porém, há muita gente que prefere vender e que se lixe, pois o que quer é mesmo vender. Porque só tentar vender é prejudicial? Há uma baixa taxa de sucesso – pois quando você está focado em forçar uma venda, significa que você está
Situações que os vendedores ignoram
Não interessa qual o tipo de produto ou serviço que venda pois todos os vendedores sabem que hoje em dia, cada vez mais, utiliza-se a tecnologia como suporte a venda, seja para fazer uma apresentação ou para uma demonstração Mas mesmo com tanta facilidade a mão, há ainda uma quantidade de regras que são esquecidas. Eis as principais situações que os vendedores ignoram. Primeira situação ignorada: Não chegar cedo para preparar o material de apoio Como bom vendedor que é, provavelmente irá levar o seu computador. Agora se vai precisar de ligar o equipamento durante a reunião, peça licença ao
A diferença entre um vendedor e um vendedorzinho
No meu artigo desta semana vou trazer duas estórias que permitirão compreender melhor a razão do título deste artigo. Os nossos clientes gostam de saber que dou outro lado (seja da linha telefónica, e-mail ou pessoalmente) está uma pessoa que realmente entende como resolver o seu problema. Mas nem sempre é assim. Eis então as estórias que ditam a diferença entre um vendedor e um vendedorzinho. Um cliente (que aqui vamos tratar por António) precisa resolver um problema tecnológico na plataforma web da empresa e é recomendado por um amigo para falar com as duas melhores empresas no mercado. Estória
Quatro dicas estupidamente simples, mas que poucos usam
Há um ditado que diz que é nas coisas mais simples que as pessoas, por vezes, falham. Talvez por serem simples, ao executarmos uma determinada tarefa sem o cuidado necessário, relaxamos e ai o acidente acontece. Cortamo-nos com a faca por estarmos pouco atentos a lâmina. Batemos com o carro num momento de desatenção, não fechamos um negócio por que não soubemos tratar o cliente com o devido respeito ou mesmo perdemos um cliente por que não cumprimos com o que prometemos fazer no momento do fecho do negócio. Por isso esta semana trago quatro dicas simples, mas que poucos
O que você diz não condiz com o que eu penso
O meu artigo desta semana é ficcional. Vou me colocar na “pele” de um cliente que recebe um vendedor. Vou apresentar o que o vendedor pensa em determinadas situações e o que o cliente pensa sobre o mesmo tema. Mesmo sendo ficcional, retrata a verdade do que se passa na cabeça de cada interveniente. No fundo o que você diz não condiz com o que eu penso. Começar a falar sobre o aumento de clientes angariados recentemente O que você diz: Começa a falar sobre os seus novos clientes angariados pois acredita que assim eu vou pensar que a sua
Dez atitudes reprováveis em qualquer vendedor
Todos vivemos situações estressantes todos os dias. Mas independente disso, quando estamos a interagir com outras pessoas, sejam elas colegas ou clientes, há que ter as atitudes certas. Por isso, apresento a seguir dez atitudes reprováveis em qualquer vendedor.
Oito dicas para conseguir aumentar as suas vendas
Resolvi esta semana voltar a partilhar algumas dicas que considero importantes e, talvez, fundamentais no seu processo comercial. São dicas simples e que funcionam se bem utilizadas. 1. Não fantasie sobre a qualidade. Ouça mais do que fala Esta dica é especialmente dedicada a todos os vendedores que adoram dizer que tudo o que vendem é perfeito, não tem defeito e que as suas empresas são os líderes de mercado. Consciencialize-se do seguinte, o seu cliente, antes de lhe receber já fez uma pesquisa sobre o que o “mercado” diz do seu produto. A pior coisa que pode acontecer é
Como resolver o problema de não conseguir vender
Hoje vou falar neste artigo especificamente para quem é responsável e gestor de equipas comerciais. Imagine um mundo perfeito dentro da sua empresa onde o dono da empresa tem a seguinte visão de como resolver problemas: 1) A produtividade da sua equipa de vendedores diminuiu e ele contrata um coach para melhorar a formação e capacidade de angariar novos clientes; 2) Está a ver os seus melhores vendedores estão a ir-se embora e ele revê o processo de comissão e cria um novo incentivo onde quanto mais vender, maior é a percentagem de comissão a pagar; ou 3) Não conseguem
Ponha-se em frente do cliente para aumentar as vendas
Facto 1: Vivemos num mundo onde cada vez mais as pessoas tem menos tempo para despender com reuniões. Facto 2: Também reconheço que muitos gestores já não tem paciência e vontade de estar a receber vendedores. Facto 3: Vejo, converso e conheço excelentes vendedores que por telefone conseguem fazer e bater todos os objectivos de vendas. Agora o que é que estes factos está relacionado com o tema do artigo? Simples, esta semana li num artigo o resultado de um estudo elaborado pela CSO Insights que analisou o grau de sucesso de fecho de negócios quando o vendedor vende só