O que vende é um custo ou um benefício para o seu cliente?

O que vende é um custo ou um benefício para o seu cliente?

Neste preciso momento, a resposta que está a dar a minha questão é: “BENEFÍCIO!. É claro que tudo o que vendo é um benefício para o meu cliente”. Mas será realmente que o que vende é percebido pelo seu cliente da mesma forma? Escrevo este artigo para permitir uma verdadeira auto-análise sobre a forma como vende o seu serviço ou produto, para que, quando estiver a frente do seu cliente, consiga realmente evidenciar como um benefício. Caso contrário será sempre visto como um custo. No “jargão” financeiro, tudo o que é comprado pode ser controlado por um P&L (Profit &

Criar laços é muito melhor do que tentar vender

Criar laços é muito melhor do que tentar vender

Esta semana volto a um tema  é-me muito querido e que, por mais que escreva, há sempre coisas novas e diferentes que podemos aprender e partilhar depois este conhecimento. Responda com sinceridade a esta pergunta “prefere conquistar um potencial amigo/cliente ou fazer a venda a qualquer custo?” sei que a resposta a esta pergunta é simples. Porém, há muita gente que prefere vender e que se lixe, pois o que quer é mesmo vender. Porque só tentar vender é prejudicial? Há uma baixa taxa de sucesso – pois quando você está focado em forçar uma venda, significa que você está

Situações que os vendedores ignoram

Situações que os vendedores ignoram

Não interessa qual o tipo de produto ou serviço que venda pois todos os vendedores sabem que hoje em dia, cada vez mais, utiliza-se a tecnologia como suporte a venda, seja para fazer uma apresentação ou para uma demonstração Mas mesmo com tanta facilidade a mão, há ainda uma quantidade de regras que são esquecidas. Eis as principais situações que os vendedores ignoram. Primeira situação ignorada: Não chegar cedo para preparar o material de apoio Como bom vendedor que é, provavelmente irá levar o seu computador. Agora se vai precisar de ligar o equipamento durante a reunião, peça licença ao

A diferença entre um vendedor e um vendedorzinho

A diferença entre um vendedor e um vendedorzinho

No meu artigo desta semana vou trazer duas estórias que permitirão compreender melhor a razão do título deste artigo. Os nossos clientes gostam de saber que dou outro lado (seja da linha telefónica, e-mail ou pessoalmente) está uma pessoa que realmente entende como resolver o seu problema. Mas nem sempre é assim. Eis então as estórias que ditam a diferença entre um vendedor e um vendedorzinho. Um cliente (que aqui vamos tratar por António) precisa resolver um problema tecnológico na plataforma web da empresa e é recomendado por um amigo para falar com as duas melhores empresas no mercado. Estória

Quatro dicas estupidamente simples, mas que poucos usam

Quatro dicas estupidamente simples, mas que poucos usam

Há um ditado que diz que é nas coisas mais simples que as pessoas, por vezes, falham. Talvez por serem simples, ao executarmos uma determinada tarefa sem o cuidado necessário, relaxamos e ai o acidente acontece. Cortamo-nos com a faca por estarmos pouco atentos a lâmina. Batemos com o carro num momento de desatenção, não fechamos um negócio por que não soubemos tratar o cliente com o devido respeito ou mesmo perdemos um cliente por que não cumprimos com o que prometemos fazer no momento do fecho do negócio. Por isso esta semana trago quatro dicas simples, mas que poucos

O que você diz não condiz com o que eu penso

O que você diz não condiz com o que eu penso

O meu artigo desta semana é ficcional. Vou me colocar na “pele” de um cliente que recebe um vendedor. Vou apresentar o que o vendedor pensa em determinadas situações e o que o cliente pensa sobre o mesmo tema. Mesmo sendo ficcional, retrata a verdade do que se passa na cabeça de cada interveniente. No fundo o que você diz não condiz com o que eu penso. Começar a falar sobre o aumento de clientes angariados recentemente O que você diz: Começa a falar sobre os seus novos clientes angariados pois acredita que assim eu vou pensar que a sua

Oito dicas para conseguir aumentar as suas vendas

Oito dicas para conseguir aumentar as suas vendas

Resolvi esta semana voltar a partilhar algumas dicas que considero importantes e, talvez, fundamentais no seu processo comercial. São dicas simples e que funcionam se bem utilizadas. 1. Não fantasie sobre a qualidade. Ouça mais do que fala Esta dica é especialmente dedicada a todos os vendedores que adoram dizer que tudo o que vendem é perfeito, não tem defeito e que as suas empresas são os líderes de mercado. Consciencialize-se do seguinte, o seu cliente, antes de lhe receber já fez uma pesquisa sobre o que o “mercado” diz do seu produto. A pior coisa que pode acontecer é

Como resolver o problema de não conseguir vender

Como resolver o problema de não conseguir vender

Hoje vou falar neste artigo especificamente para quem é responsável e gestor de equipas comerciais. Imagine um mundo perfeito dentro da sua empresa onde o dono da empresa tem a seguinte visão de como resolver problemas: 1) A produtividade da sua equipa de vendedores diminuiu e ele contrata um coach para melhorar a formação e capacidade de angariar novos clientes; 2) Está a ver os seus melhores vendedores estão a ir-se embora e ele revê o processo de comissão e cria um novo incentivo onde quanto mais vender, maior é a percentagem de comissão a pagar; ou 3) Não conseguem

Ponha-se em frente do cliente para aumentar as vendas

Ponha-se em frente do cliente para aumentar as vendas

Facto 1: Vivemos num mundo onde cada vez mais as pessoas tem menos tempo para despender com reuniões. Facto 2: Também reconheço que muitos gestores já não tem paciência e vontade de estar a receber vendedores. Facto 3: Vejo, converso e conheço excelentes vendedores que por telefone conseguem fazer e bater todos os objectivos de vendas. Agora o que é que estes factos está relacionado com o tema do artigo? Simples, esta semana li num artigo o resultado de um estudo elaborado pela CSO Insights que analisou o grau de sucesso de fecho de negócios quando o vendedor vende só