Frente-a-Frente entre dois vendedores

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Existe um pequeno planeta azul, terceiro calhou a contar do sol, onde existe um pequeno país com 561×218 km de dimensão. Imaginem agora que este pequeno planeta, de nome Terra, era uma grande zona industrial onde cada país era uma empresa.

Um dia, uma determinada empresa desta zona industrial, com um número de empregados a rondar os 10 milhões, precisou contratar um novo fornecedor para corrigir um problema grave no sistema de gestão da empresa.

Existem dois fornecedores que podem resolver o problema. Um deles já fornece actualmente a empresa, mas os utilizadores não se estão satisfeitos com a qualidade do produto fornecido até então.

Nesta altura, o presidente da empresa decide que o fornecedor actual deve ser posto em causa e, depois de uma consulta interna aos seus conselheiros, decide abrir um processo de solicitação ao mercado para o fornecimento de um novo sistema de gestão para a empresa.

Começa então um périplo de fornecedores a tentar agendar uma reunião com o presidente da empresa, para conseguir apresentar o seu projecto de gestão e é aí que um dos conselheiros lembra-se de sugerir que seja feito um frente a frente entre todos os possíveis fornecedores.

Não vale a pena estar a descrever como correu o frente-a-frente entre os fornecedores mais pequenos, mas vamos falar sobre o que aconteceu no encontro entre os dois maiores fornecedores.

Os vendedores destas empresas são o Dr. Peter Steps Rabit (PSR) – potencial futuro fornecedor – e o Engº Joseph Fócrates (JF) – Actual fornecedor que presta um mau serviço, e como dizem alguns dos seus clientes, o Fócrates é Sudido.

Chega então ao dia do tal frente-a-frente onde o presidente e os 10 milhões de funcionários param para ver este dois fornecedores apresentarem as suas melhores soluções para o problema da gestão.

JF – Sr. Dr. PSR até hoje nunca forneceu nada de jeito a nenhuma empresa. Até hoje tudo o que fez foi tomar conta da portaria e, pelo que vejo aqui nos meus apontamentos, até agora não tem nenhuma referência de jeito para apresentar.

PSR – Caríssimo Engº JF, o senhor já viu como é que o seu sistema actual conseguiu afundar esta empresa, onde hoje em dia, para conseguirem pagar os nossos fornecedores, tem que por no prego todos os anéis e até mesmo a roupa interior?

JF – Impressionante como o sr. Dr. PSR não consegue ver como eu e o meu sistema de gestão fizemos este empresa ter o melhor processo de gestão de desempenho que alguma vez foi feito?

PSR – Gestão de desempenho? Mas isso fez a empresa por 700.000 funcionários encostados em casa se nada para fazer porque a produção está completamente parada?

Nesta altura JF percebe que está a ser colocado em causa e tenta mudar de assunto.

JF – Então sr. Dr. PSR diz aqui na sua proposta que a seu sistema de gestão permite conseguir poupar 2,5 mil milhões de euros se a empresa desligara luz todos os dias durante 10 minutos?

PSR – E o Sr. Engº Fócrates que com a sua senda despesista já afundou esta empresa em mais de 110% do orçamento de todo o ano?

JF – Ó Dr. PSR, não diga isso, pois como pode ver neste gráfico, nós conseguimos que os funcionários que tinha somente a 4ª classe, conseguissem ter o secundário completo ao fim de 6 meses.

PSR – Pois é sr. Engº JF, graças a este seu programa de Novas Possibilidades, existe agora uma série de funcionários que sabiam contar até 5 e agora sabem contar até 7 sem problemas.

A partir daqui, o mediador do frente-a-frente vê que o debate está a descambar para o torto, e propõe mudar de assunto mais uma vez.

JF – Sr. PSR, o senhor quer que os funcionários que vão ao médico da empresa passem a pagar pelas consultas, depois que, pelo nosso processo de gestão, conseguimos que os médicos prestem um serviço de graça?

PSR – Pois é Sr. Engº JF, graças a este seu sistema de gestão do processo de saúde, os medicamentos ficaram mais caros e a disponibilidade dos médicos para atender os funcionários diminuiu para menos da metade.

E assim o debate prosseguiu por mais 1 hora, com cada um dos vendedores a ofender o outro e a não chegarem a nenhuma conclusão que possa ajudar os seus funcionários decidirem se ficam com o actual prestador de serviço ou optam por um novo.

No meu entender, o que falhou neste frente-a-frente foi a falta de visão para o cliente e de uma completa defesa do seu produto, independentemente se o mesmo serve ou não para ajudar a gerir a empresa.

Qualquer semelhança com a realidade portuguesa, é mera coincidência.

Pense nisso e boas vendas.

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