A fórmula que muda a forma de vender

Há cerca de 12 anos que escrevo, de forma regular, artigos relacionados com Vendas, Marketing, Gestão e nos últimos 5 anos sobre Coaching. Em 2006 criei o blogue Venda Melhor cujo lema é a Fórmula que Muda a Forma de Vender.

Depois destes anos a escrever, pesquisar e trabalhar com excelentes vendedores, gestores e directores comerciais quero finalmente dar a conhecer o detalhe da Fórmula Venda Melhor que realmente muda a forma de vender. Se seguir as minhas dicas, acredito que vai ajuda-lo a ser um melhor profissional.

A Fórmula é composta por 3 principais componentes, cada um com ingredientes diferentes. Os três componentes da fórmula funcionam como os ângulos de um triangulo equilátero onde tem quer ser exactamente iguais. Ei-los:

O primeiro vértice são os hábitos básicos que os vendedores devem possuir

Hábito nº 1 – Conhecimento da função de vendas

Neste caso estou a falar das valências necessárias para actuar na função, ou seja, forte conhecimento do seu produto ou serviço, capacidade questionar com perguntas abertas para identificar a necessidade do cliente, saber fazer uma proposta a medida da necessidade, defender o valor, saber as técnicas para fechar o negócio, conhecimento do mercado, do sector, da concorrência e finalmente uma boa eloquência verbal para falar ao telefone, por email, apresentações e em reuniões presenciais com o cliente.

Hábito nº 2 – Ser automotivado

Em vários artigos já escrevi sobre a necessidade do vendedor possuir uma forte automotivação para ser bem sucedido. Estudos comprovam que todos os tipos de motivação externa como dinheiro, brindes ou outros itens pecuniários, possuem um prazo de satisfação demasiado curto. Para ler mais sobre motivação pode consultar estes artigos:

Motivação não se compra

Como combater o medo de fracassar nas vendas

6 Características de uma equipa de vendas vencedora

Hábito nº 3 – Ser organizado

Talvez o hábito mais difícil de ser cumprido pelo vendedor. Principalmente, e o mais complicado, é saber organizar a gestão diária de tarefas como reuniões internas, reuniões externas, prospecção, resposta a emails, telefonemas de follow-up, fazer propostas e controlar a evolução dos negócios já ganhos para garantir que tudo é entregue na data combinada, etc. Estas são apenas algumas das tarefas e por isso que já escrevi diversos artigos sobre este tema. Para ler mais sobre organização pode consultar estes artigos:

Dicas para nunca perder uma venda

Porque não escrevemos os nossos sucessos?

O segundo vértice do triangulo da fórmula é o foco no processo de compra

Foco nº 1 – Angariação de um novo cliente

Um vendedor que não tenha no seu planeamento semanal tempo para fazer prospecção de novos clientes tem, com certeza, um prazo de validade dentro da empresa muito curto. Uma empresa sem clientes não tem como sobreviver. Fazer depender a sobrevivência de uma empresa com base em alguns poucos clientes, também é outro tiro no pé. Por isso tenha foco de forma constante em ir atrás de novas clientes com oportunidades de negócio.

Foco nº 2 – Identificação da necessidade

Este estágio do processo de compra é fundamental para conseguir garantir que chega a um final desejado. É preciso saber fazer as perguntas que vão pôr o cliente a falar sobre a necessidade ou problema, sobre a forma como deseja ver o problema resolvido, descobrir se a pessoa com quem está a falar é realmente o decisor ou somente um intermediário e até mesmo como pensam encontrar o dinheiro necessário para pagar pelos seus produtos ou serviços. Muito poucos sabem fazer isso como deve ser.

Foco nº 3 – Processo de decisão de compra

Existem 3 velocidades no processo de decisão:

A primeira é a velocidade baixa ou de conforto acontece quando o cliente tem uma “vontadezinha” de querer ver um problema resolvido mas não tem ainda a absoluta certeza que está pronto para avançar. Normalmente nesta velocidade o cliente pode esperar um pouco mais até tomar uma decisão. O vendedor, se estiver desesperado para fechar o negócio, aparece então com descontos (alguns kamikazes) e o cliente se aproveita disso com o vendedor a ficar refém do cliente em futuras compras.

A segunda é a velocidade normal pois o cliente reconhece que há uma necessidade, mas esta ainda não está a afectar o seu negócio e por isso faz o pedido de proposta para cerca de 5 a 10 fornecedores. Depois elimina a proposta mais cara e a mais barata e entra num processo negocial com os concorrentes do meio. Diz o preço apresentado nas propostas a todos os vendedores e a partir daqui vê o preço da solução baixar consideravelmente sem ter que intervir. A decisão acontece ente 1 a 3 meses, mas se derrapar para 6 meses também não vai haver problemas maiores.

A terceira é a velocidade importante onde o cliente já não tem uma necessidade, mas um problema que está a ter um impacto moderado na operação da empresa. Nesta fase o cliente procura primeiro o fornecedor actual e pede proposta a mais um ou dois potenciais fornecedores. Normalmente fecha o negócio com o fornecedor que oferecer a solução mais enquadrada com resolução do problema o que pode muito bem, não ser o fornecedor actual. O prazo de decisão nesta velocidade ocorre entre 1 semana e 1 mês dependendo do grau e intensidade do problema.

A quarta e última é a velocidade urgente onde há a constatação de um problema grave onde o cliente está em risco de perder dinheiro e tem muito pouco tempo disponível para encontrar e resolver o problema. mais uma vez além da consulta ao fornecedor actual procura na internet quem pode fornecedor o que precisa e pede proposta. A ambos diz que tem muita urgência na recepção da proposta e o prazo de decisão não demora mais que alguns dias. Nesta velocidade o fornecedor que ganha é aquela que consegue fazer provas que entrega e implementa a solução em prazos muito apertados e quase kamikaze.

Foco nº 4 – Cumprir o que foi prometido

Neste estágio do processo de compra há milhares de vendedores que descuram a necessidade de garantir que são cumpridos os prazos prometidos em âmbito de proposta e negociação. Este é talvez o item que mais gera conflitos internos dentro da empresa do vendedor pois, para fechar o negócio, promete tudo e mais um par de botas sem validar se os prazos e condições assumidos podem ser suportados pela empresa.

Foco nº 5 – Satisfação do cliente existente

Diz o ditado que um cliente insatisfeito afasta cerca de 20 novos clientes e que um cliente satisfeito atrai pelo menos 5 novos clientes. Sendo o grau de prejuízo 4 vezes maior que o de ganho, o que leva algumas empresas tratarem tão mal os seus clientes? Parece que o pensamento que existe em algumas empresas é acreditar que quanto pior tratar o cliente, mais agarrado ele fica a empresa. Parece um pouco a síndrome de Estocolmo. Todos os dias leio sobre como os clientes reclamam e demonstram o seu grau de insatisfação nos operadores de telefone, televisão e internet. Leio como as empresas que dominam certos nichos de mercado tratam os seus clientes com desprezo e total desinteresse. Sofro na pele (e na conta) como a banca trata os clientes mais pequenos com taxas e cobranças que ninguém sabe porque são cobradas. Agora a questão é saber se quer ser parte dos vendedores que tratam mal os seus clientes ou do que tratam bem e continuam a vender mais e mais todos os dias.

O terceiro e último vértice do triangulo é a criação de relações fortes com o cliente

Este ultimo elemento da fórmula é totalmente constituído pelo processo de gestão de cliente e manutenção da boa relação comercial com ele. É quando o vendedor é recebido pelo cliente mesmo quando não há marcação. O cliente atende o telefone ao vendedor pois sabe que não este não está a ser pertinente. O vendedor reúne-se de forma regular com o cliente para falar sobre novos negócios e criar novas necessidades (numa primeira fase em velocidade baixa). Este ultimo elemento da fórmula só existe se os outros dois elementos e os seus componentes forem totalmente seguidos e executados.

Assim sendo a fórmula que muda a forma de vender está completa com:

Hábitos de vendedor + Foco no processo de compra + Relações fortes

Conclusão final

Estas dicas são parte integrante do processo de Coaching que tenho com os meus clientes onde trabalho a melhoria da produtividade e no Desenvolvimento Transformacional nas suas empresas e no processo de venda.

Se depois de ler este artigo quer conhecer como o Coaching pode agir de forma positiva na sua vida e na sua empresa, o primeiro passo e clicar no link para ter a sua Sessão Experimental de Coaching.

Muito obrigado por ler o meu artigo.

Pense nisso!

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A fórmula que muda a forma de vender

Wilques Erlacher

ACC Coach Credenciado pela ICF. Especializado em Coach de Desenvolvimento & Transformacional e Director de Vendas na Saphety (empresa do Grupo Sonae). Há mais de 20 anos que trabalho em funções relacionadas com Marketing, Vendas Corporativas, Desenvolvimento de Negócios, Gestão de Clientes, Formação, Mentoria e Consultoria em Vendas. Fui Presidente da Direcção na OV-APPV Associação Portuguesa dos Profissionais de Vendas e trabalhei na Petrogal (actualmente Galp Energia), na Agência Reuters Portugal, na Bull Portuguesa, na Novis Telecom e Mainroad (grupo Sonaecom). Sou keynote speaker, formador e mentor de equipas de vendas, desenvolvi e pratico a metodologia "Venda Melhor – A Fórmula que muda a forma de ser". Trabalho como Coach no desenvolvimento de profissionais em clientes empresarias em Portugal, Colômbia, Brasil, Espanha, França, Itália, Quénia e Cazaquistão. Acredito que há um potencial a ser trabalhado em cada um dos meus clientes, de forma única. O meu lema é “Coaching: It’s all about execution!” Quer falar comigo sobre como ser melhor profissional? email: we@wilqueserlacher.com Skype: w.erlacher telefone: +351 932 558 558

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