A alguns dias atrás numa discussão com uma pessoa amiga, falávamos sobre a atitude das pessoas que estão a entrar na profissão de vendedor. Não foi uma conversa amena, tínhamos pontos de vista muito distantes e antagónicos. Vejamos porque:
Na visão (pessimista) dele a profissão de vendedor tem como características:
- Precisar de obter credibilidade, pois qualquer pessoa que está desempregada pode iniciar na profissão de vendedor;
- Ser uma profissão baixa onde não existe qualificação, basta “papo de vendedor”;
- Serem todos uma cambada de tretas, pois segundo ele, os vendedores são falsos e só enganam os clientes;
- Fazem a venda sem se importar se estão a satisfazer a necessidade do cliente;
- Não existir formação adequada, até mesmo quem dá formação, não sabe o que, e de que fala;
- E a pérola maior dele foi: “São todos iguais e mentirosos”.
Bom a partir daqui a conversa acabou. Não admito que alguém que não tem nada a ver com a minha profissão, ficasse a minha frente a falar mal de pessoas e de profissionais que são credíveis e zelosos na sua formação e profissão.
Realmente somente há algumas semanas atrás ouvi o meu amigo João Catalão a dizer que finalmente em Portugal está a surgir a licenciatura em vendas. Espero que assim, com os profissionais que saírem deste curso, possamos aos poucos mudar a imagem desta nossa “classe”. Espero também, que em breve o meu grande amigo Paulo Silva vá até ao fim com a criação da primeira associação que reunia a classe de vendedores numa mesma organização. Fica desde já aqui expresso o meu total apoio e disponibilidade para ajudar no que for preciso.
Bom, o que então devemos dizer a todos os que decidem na sua vida enveredar por esta profissão que, para mim, define o meu modo de vida e de ser? Estive a procura nos meus apontamentos e pensamentos e consigo deixar 5 dicas fundamentais para quem vai iniciar a sua carreira como vendedor:
Dica nº 1 – Defina muito bem os seus objectivos: seja claro e específico sobre o que quer fazer. O que quer são mais 20 oportunidades de negócio por semana? Quer gerar vendas de 1M€ em novos clientes este ano? Quer ganhar mais 25 clientes este trimestre?
É muito importante que saiba o que quer para si e para cumprir os objectivos que lhe são traçados. Fuja a sete pés de atirar em qualquer pardal que lhe passar a frente. Mais vale saber qualificar um bom negócio que estar a ir a todas.
Dica nº 2 – Desenvolva o seu calendário de oportunidades: organize o seu calendário de actividades para cada mês e, por favor, siga-o a risca. Não vale a pena estar a dizer que vai fazer isso ou aquilo e no final não fazer absolutamente nada do que planeou. Crie um plano para que sempre que contactar um novo prospect possa apresentar-lhe ideias relevantes e recursos para resolver um problema que venha a ser identificado.
Dica nº 3 – Crie a sua forma de agir e de ser vendedor: aprenda a desenvolver a sua forma de agir e actuar na sua interacção com prospects, clientes, parceiros, conhecidos e colegas de profissão. Não seja um copista, veja, analise, estude, explore novas metodologias que combine o tradicional marketing directo com as chamadas telefónicas, emails e eventos da empresa. Seja único na sua forma, postura, conversa e seja identificável como alguém extraordinário perante todos os outros. O mundo não lembra-se dos medíocres. Como uma vez ouvi uma pessoa dizer, não seja mais-ou-menos.
Dica nº 4 – Saiba usar o CRM (Customer Relationship Manager): não vale a pena criar uma base de dados com milhares de contactos, se eles não lhe irão trazer negócios. Ser conhecido é uma coisa, mas ter uma base de dados de bons clientes compradores, é outra conversa. Ao invés disso, crie a sua base de dados com os contactos de empresas e pessoas que realmente influenciem no processo de compra a seu favor. Não se preocupe, no inicio todos nós começamos com uma folha em branco. Com o passar do tempo, com muito trabalho e mais paciência ainda, vamos criando a nossa cadeia de conhecimento e a nossa agenda começa a ficar cheia de bons contactos. Saiba manter “viva” esta sua agenda. Ela representa muitos negócios feitos e por fazer com eles.
Dica nº 5 – Seja consistente: lembra-se da fábula da tartaruga e da lebre? Cave o seu poço, antes de ficar com sede. Não interessa o quanto possa estar ocupado e sem tempo, dispense sempre o tempo necessário para gerar novas oportunidades de venda, é fundamental para o seu sucesso e para a sua progressão nesta carreira. Faça isso sem se preocupar se existe ou não a equipa de marketing a lhe apoiar. O facto de não vender, é directamente ligado a prospecção de novas oportunidades.
Siga estas dicas, não são somente estas, cada um de nós temos a nossa própria dica para crescer e melhorar de dia para dia. Está nas nossas mãos o sucesso pessoal, da nossa profissão e a manutenção do nosso emprego.
Pense nisso e boas vendas.
