Achou estranho o título do artigo? Ainda bem que parou por aqui para ler. Quero hoje falar do mau hábito que todos os empresários adoptam ao deixar as propostas aos seus potenciais clientes “apodrecerem” no seu funil de vendas.
Não vou falar de rácios ou de número de propostas ganhas versus perdidas. Quero falar daquelas propostas que ficam a marinar no funil de vendas e, quando se lembra, vai ver o que aconteceu com ela, e ai, já apodreceu.
Toda gente sabe o que quer significa deixar algo apodrecer. Se isso acontece a frutas, comida e todos os géneros de alimentos, porque não haveria de acontecer com as propostas que ficam a popular o funil de vendas sem ter nenhuma ação?
Agora imagine que o seu negócio é igual a um supermercado. Todas as prateleiras apinhadas de produtos prontos para serem vendidos. Cada produto tem o seu próprio tempo de validade. Uns expiram dentro de dias, quando outros expiram várias semanas depois. Alguns podem ser consumidos de imediato e outros não.
Com esta metáfora, quer dizer que:
Nem todas propostas tem o mesmo prazo de validade
O mesmo deve acontecer as propostas no seu funil de vendas. As suas propostas tem de ter um prazo de validade e ao fim desse prazo, ou são consumidas (o negócio é fechado) ou são deitadas no lixo pois já começaram a ficar podres.
Não é possível esticar o prazo de validade
O prazo de validade nos bens alimentares serve para determinar o momento mais distante onde poderão aproveitar todos os nutrientes e vitaminas dos produtos. A partir desta data, a qualidade deteriora. No caso das suas propostas, se o prazo de validade está a atingir o fim, significa que os pressupostos e preços provavelmente já terão mudado e a solução proposta já não serve para resolver o problema identificado. Se calhar já não há sequer problema algum.
Nem verde nem madura demais
Imagine os seus produtos e serviços como uma fruta no expositor de um mercado. Se estiver muito verde, o cliente olha mostra algum interesse e até pode levar, mas só vai consumir dali uns dias ou semanas. Se estiver muito maduro, compra pouco pois sabe que não consegue consumir sem deixar estragar. Então como vender o produto no “ponto” certo? Simples. Fazendo as perguntas exploratórias que permitem identificar se existe orçamento disponível, se está mesmo com um problema e se “quer” mesmo resolver este problema. digo isso pois:
– Muitos clientes pedem propostas somente para “medir” o que o mercado oferece, a que preço e não compram nada.
– Outros pedem propostas detalhadas e com isso recebem a receita “de graça” sobre como resolver o problema.
– Há os que gostam de manter os fornecedores interessados em vender, pois são conhecidos como “bons clientes”, mas que nunca vão comprar nada a sua empresa, pois usam a sua proposta para baixar preço ao fornecedor actual ou para melhorar a qualidade do serviço prestado pelo fornecedor actual.
Por fim, o cliente que vai comprar o seu produto ou serviço tem de ser bem qualificado com perguntas directas e que não deixem duvidas sobre a sua vontade em resolver o problema.
Conclusão final
Se reconhece que precisa melhorar nestas competências, que gostava de corrigir algumas em si, que quer contornar e fazer alterações ao seu estilo de gestão e trabalhar de maneira diferente, entre em contato comigo. Irei ajudá-lo a obter uma clareza cristalina de onde EFECTIVAMENTE deseja estar, trabalhar os bloqueios que impedem o avanço, rever o seu posicionamento, objectivo, prazos e vai sair com ideias, opções, inspiração e plano de acção para que isso aconteça.
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Lembre-se que:
Coaching é para quem QUER ser melhor!
Muito obrigado por ler o meu artigo.
Pense nisso!
