Se lhe fizer a pergunta de qual a principal ferramenta de um vendedor, provavelmente irá responder que é a sua habilidade. Mas permita-me descordar. A principal habilidade de um vendedor é o seu poder de persuasão junto dos seus potenciais e atuais clientes.
A persuasão só é conseguida se tiver um excelente discurso comercial. Ter um bom discurso não é ter uma voz de “Pavarotti” ou demonstrar que é muito culto. É saber ser convincente.
Um vendedor pode ter o melhor produto ou serviço do mercado, mas se não souber convencer o seu cliente, poderá não ter sucesso na profissão. Então para que isso não lhe afete, apresento esta semana algumas dicas interessantes que vai ajudar a melhorar o seu discurso comercial.
Conheça o potencial cliente. Quando fazemos o nosso trabalho de casa para conhecermos o nosso potencial cliente, estamos numa posição muito privilegiada para conseguir atingir os nossos objetivos de venda. Se nunca despendeu alguma parte do seu tempo a saber exatamente qual o mercado, produtos e concorrentes do seu potencial cliente, então está a desperdiçar uma oportunidade única e vai de certeza ficar pelo caminho. Pesquise no Google, Linked In ou página da empresa para o conhecer realmente. Quanto maior for o seu conhecimento melhor adaptará o seu produto ou serviço ao negócio do seu cliente.
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Conheça os objetivos dele (potencial cliente) no mercado. Você até pode ter feito uma pesquisa para conhecer a empresa do seu potencial cliente. Mas sabe como é que ele está a ser visto pelo mercado? Sabe se o mercado aceita bem os produtos ou serviços que ele vende? Qual a posição concorrência dele perante a concorrência? São mais caros? Mais baratos? Tem uma boa reputação no mercado? São bons pagadores? Tem um bom rácio entre o que vendem e o que gastam para existir? Toda esta informação está disponível na net. Já procurou?
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Alinhe os seus produtos ou serviços aos objetivos do seu potencial cliente. O que adianta você “pensar” que o que vende é bom para ele se não sabe se realmente isso vai servir para ajudar a concretizar os objetivos dele. Se ele comprar a ti o que quer vender, irá ganhar mais clientes? Irá ser visto como uma empresa tecnologicamente mais avançada? Ajudará ele a ganhar mais dinheiro junto dos seus clientes? Irá ajudar a poupar dinheiro e custos supérfluos? Se não tem conhecimento nem sabe as respostas a estas clientes, então faça o seu trabalho de casa antes de abrir a boca.
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Saber ser curto e conciso. Consegue em menos de 1 minuto explicar porque que um potencial cliente deve comprar o seu produto ou serviço? Os potenciais clientes estão a ser bombardeados todos os dias por dezenas de vendedores a tentar o mesmo que você. Se o seu discurso não é curto, conciso e uma resposta direta a um problema, então é mais um no meio da multidão. Só os brilhantes sobrevivem. Só os mais criativos destacam-se no meio da “mesmice”. Escreva vários discursos que possam ser usados num encontro furtivo com um potencial cliente. Depois disso treine todos eles para que pareçam naturais.
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Seja um profissional entusiasmado. Muitos vendedores confundem entusiasmo com casualidade. O fato de gostar de muito da minha profissão, não me autoriza que descure de alguns detalhes que podem fazer toda a diferença na hora de ser escolhido ou não para fechar negócios. Ser profissional não significa ser sisudo. Ser entusiasmado não significa ser um palhaço e desleixado. São os detalhes que fazem um potencial cliente tomar ou não a decisão de fazer negócio consigo. A forma de vestir, a forma de falar, postura, pontualidade e compromisso são alguns destes pequenos detalhes que farão toda a diferença.
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Não venda preço, venda resultados. Muitos vendedores pensam que é no fator preço que um cliente toma uma decisão. Por vezes até é certo, mas se estivermos a falar de produtos ou serviços que são considerados “commodities”. Quando não é este o caso, o cliente por norma decide pela solução que lhe trouxer maior vantagem sobre a concorrência, prestigio ou mesmo ser visto como um bom recurso para a empresa. Foque a sua venda no resultado e como isso irá ajuda-lo a ter maiores vantagens e verá que o preço não vai ser problema.
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Tenha um discurso de apresentação coerente. Tudo o que precisa aprender aqui é não ser visto como um “gabarolas”. Apresente-se tendo consciência que não está a vender-se, mas sim a vender o seu negócio. Aja de forma natural, fale pouco mas fale o que é necessário. Lembre-se do discurso de elevador.
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Crie uma ligação entre o seu negócio e alguns casos de sucesso. É muito importante que no seu discurso consiga naturalmente que o seu interlocutor fique curioso por saber mais da sua empresa. Referencie casos de sucesso, convide-o a visitar o site da empresa para conhecer em mais detalhes a gama de serviços que oferecem. Não mace o seu cliente com um rol de produtos ou serviços que não interessa nada para o tema da conversa.
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Para finalizar gostaria de lhe convidar a responder estas 5 questões sobre o meu artigo desta semana. Muito obrigado pela colaboração.
Pense nisso e boas vendas.
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