Chega assim ao fim o ano de 2015. Este é o ultimo domingo e por isso nada melhor que terminar o ano fechando com chave de ouro com mais um artigo que o ajudará a ser muito melhor na profissão de vendas.
Trago esta semana a segunda parte das dez tácticas que deve evitar. Na semana passada a quantidade de bons feedback que recebi dos leitores foi muito interessante e motivadora. Prometo-lhe que para 2016 continuarei a trazer todas as semanas um excelente artigo sobre vendas. Para já, os meus votos de um 2016 cheio de realizações e sucessos. Já agora, se não leu a primeira parte na semana passada, pode clicar AQUI para ler.
Eis as 5 últimas tácticas de venda que deverá evitar.
Táctica nº 6 a evitar – não respeitar a regra de ouvir o dobro do que fala
Eu já escrevi especificamente sobre este tema neste artigo, mas de forma resumida o que esta dica ensina é que se tem dois ouvidos e uma boca, ouça duas vezes mais do que fala.
Conselho: A sua função é fazer as perguntas certas para conseguir descobrir as necessidades que o seu cliente tem e, enquanto ele fala, dê-lhe toda a atenção que ele merece. Depois de ouvir como deve ser, argumente com a sua melhor solução. Quando isso acontece, o seu cliente se sente respeitado e compreendido.
Táctica nº 7 a evitar – gastar a tempo a atirar em qualquer “pardal” (oportunidade) que lhe passa a frente
O seu bem mais precioso é o tempo. Ter tempo para pesquisar, ter tempo para prospectar, ter tempo para se reunir com clientes, ter tempo para qualificar correctamente as oportunidades que lhe aparecem, ter tempo para fechar negócios. Se o seu tempo é o bem mais precioso, por que está a despender tanto tempo a perseguir negócios que não foram correctamente qualificados e são somente suspeitas? Tenho um artigo que descreve com muito mais detalhe esta táctica e pode ler aqui.
Conselho: Nos primeiros 5 minutos de conversa, tenha um guião de perguntas que permita rapidamente identificar se está perante um provável negócio ou somente mais um “pardal”. Use sabiamente o seu bem mais precioso.
Táctica nº 8 a evitar – esquecer de fazer follow-up as suas propostas
O pior inimigo de um vendedor é um funil cheio de propostas que não vão dar em nada. Conheço dezenas de vendedores que adoram ficar com as propostas abertas durante meses no seu funil só para dar a impressão ao chefe que está a trabalhar e que tem muitos negócios por fechar. Isso é um erro crasso que deve evitar a todo o custo. Neste artigo, apresento um teste para ver ser se tornou um vendedor zombie. Faça-o e se a sua pontuação for alta, muito cuidado.
Conselho: conheça bem o ciclo de compra dos seus clientes e ajuste as suas propostas a este ciclo. Nunca apresente uma proposta com validade de 30 dias se o seu cliente vai demorar 90 ou 120 dias a decidir. Da mesma forma não apresente uma proposta com 30 dias se quer que o cliente feche no prazo máximo de uma semana.
Táctica nº 9 a evitar – achar que o processo de venda termina quando fechou o negócio
Esta é sem dúvida a táctica usada e mais comum entre os vendedores. “Acham” que a partir do momento que o cliente assinou a adjudicação, acabou o seu trabalho. Agora é problema das entregas e da facturação. ERRADO! Um bom vendedor acompanha todo o processo até a conclusão, ou seja, até a entrega total do que foi comprado. Mas um vendedor de sucesso, ao meio do processo de entrega, já está sentado a frente do cliente para começar a averiguar onde podem haver novas oportunidades de venda ou de pós-venda.
Conselho: Criar uma relação forte com o seu cliente leva muito tempo. Se quer continuar a vender para a sua base de clientes, saiba que acompanhar o processo de entrega é também uma parte importante do processo de venda.
Táctica nº 10 a evitar – Pedir referências muito cedo ou mesmo esquecer de todo de pedir
Isso de pedir um cliente para lhe referenciar a outros potenciais clientes é uma faca de dois gumes. Não estou a dizer que não deve pedir referencias, o que quero dizer é que isso tem que ser tratado com especial cuidado para não quebrar ou estragar a relação comercial. Leia por favor este artigo e mais este artigo para melhor compreender como deve agir no processo de pedido de referencias.
Conselho: só avance com o pedido de referencias depois do seu cliente receber o que comprou e demonstrar verdadeiramente que está satisfeito. Se assim, for, ele vai ser o vosso principal embaixador.
Se gostou deste artigo e reconhece que a partir desta informação aprendeu mais alguma coisa, imagine o que poderá beneficiar ao contratar-me como Coach para o ajudar a ser um melhor profissional. Conheça as condições e como funciona o meu processo de Coaching Profissional denominado a Fórmula que muda a forma de vender.
Se não gostou do artigo, por favor partilhe o link com a sua concorrência. Eles vão adorar serem melhores e aprender como o vencer no mercado.
Para a semana trago um novo tema que o vai ajudar a ser melhor profissional.
Só me resta dizer uma coisa: Muito obrigado, pense nisso e boas vendas.
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