O seu funil de vendas tem os furos no local errado

Responda-me uma pergunta directa: Das propostas apresentadas no ano passado, qual a percentagem maior, as que perdeu ou as que ganhou?

Se respondeu que as que ganhou foi maior, parabéns por que faz parte de um grupo muito selecto de vendedores campeões.

Sejamos realista, a maioria dos vendedores tem definitivamente a percentagem de perda muito maior. Há uma cultura incutida nos vendedores que “todas” as propostas são para ganhar. Isso seria assim no mundo perfeito onde só existisse uma empresa a vender tudo a todos.

Como não é assim, um dos problemas mais (erradamente) alimentados, exigido pelos responsáveis comerciais e quase sagrado nos vendedores, é que o importante é ter um funil de vendas com muitas propostas (mesmo que sejam todas inúteis e perda de tempo). Que me desculpem os que pensam assim, mas estão TODOS enganados. Li recentemente um artigo onde dizia:

Se é um negócio onde não é o fornecedor preferido, então saia do processo o mais cedo possível. Poupe tempo a si e ao seu cliente.

A questão principal é que se gasta imenso tempo a tentar fazer reanimação cardíaca a negócios que se sabe, a partida, que estão mortos desde a nascença. Muitos dos pedidos de propostas que são pedidas pelos clientes é, na verdade, uma forma de pressionar o actual fornecedor a baixar o preço.

Outra característica que é usada pelos compradores é exigir que o fornecedor explique com o máximo de detalhes possível, como vai resolver um determinado problema e depois usam esta informação para resolverem o problema com recursos internos. Para que pagar se já puseram por escrito como resolver?

O vendedor ter a maturidade para encarar o cliente e fazer as perguntas certas para qualificar a real temperatura do negócio, o mais cedo possível, é que é o busílis da questão.

Agora está a perguntar se é fácil? Não, não é. É preciso ter muito estofo, sangue frio e experiência de levar muitos “nãos” na cara.

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Como então evitar negócios com uma temperatura muito baixa e onde não é o fornecedor preferencial?

Os verdadeiros campeões de venda são pessoas que procuraram na sua carreira (seja ela longa ou curta) o apoio e a orientação de um Coach, seja ele um superior, um colega ou mesmo externo. São profissionais que tiveram a devida ajuda para compreender o valor do seu tempo, do seu esforço e da sua inteligência. Estes profissionais descobriram a fórmula certa para questionar de forma certa, dura e precisa logo no início do processo.

Eis algumas das considerações que os verdadeiros campeões de venda aplicam:

Esta empresa encaixa no que considero o meu cliente-modelo?

Já escrevi vários artigos sobre a questão de não atirar em qualquer pardal. É muito importante saber qualificar se o cliente é o tipo de empresa com quem quer trabalhar. Não basta cingir ao tipo de industria, número de empregados ou sector de actividade. De certeza que tem indicadores específicos que são mais atractivos para o seu produto ou serviço do que a básica informação institucional.

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Talvez este seja o mais comum dos erros cometidos pelos vendedores. Encetar conversas e negociação da solução com quem não tem poder nenhum. Infelizmente isso é muito comum quando o vendedor está a fazer prospecção em potenciais clientes que não o conhecem, e na primeira reunião eles enviam alguém subalterno que não tem nenhum poder de decisão ou influência.

Isso tem várias vantagens para o potencial cliente. 1) O subalterno enviado pensa que é importante; 2) Quem decide não gasta tempo com alguém que não conhece; 3) O subalterno depois faz um relatório por email sobre o que o vendedor que queria e o decisor apaga o email; 4) Quando o vendedor ligar, a telefonista passa ao subalterno que já está treinado para dizer que estão a avaliar a proposta; e 5) O vendedor continua com uma proposta no seu funil com uma probabilidade de fecho de 75%… até um dia…

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A necessidade de resolução do problema é mesmo crítica?

Quando faço esta questão a alguns dos meus clientes em processo de Coaching, a resposta que recebo é, basicamente, sempre a mesma: “não tenho 100% de certeza”. É aqui que muitas oportunidades de negócios falham. Sei também que em determinados nichos de negócio, a necessidade tem de ser criada. Mas isso já é outro assunto. Onde a maioria dos vendedores estão a digladiar-se é na venda de soluções já existentes no mercado e o que querem é substituir o actual fornecedor.

O campeão de vendas sabe que, sem ter uma noção clara sobre quanto dinheiro o cliente perde (ou deixa de ganhar) por não ter o problema resolvido, não vale a pena o esforço de enviar uma proposta.

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A minha solução realmente resolve em 100% a necessidade do cliente?

Há um ditado que diz que são necessários pelo menos 2 meses para ganhar um novo cliente e somente 10 segundos para o perder. Quando vimos um cliente ir embora é importante entender o porque disto ter acontecido. Acredite que nunca é por causa de dinheiro. Há sempre algo que falhou no processo de identificação da necessidade versus a solução proposta. Há quem venda bazucas para matar moscas e quem venda mata-moscas quando era necessário um tanque de guerra.

O campeão de vendas alinha com o cliente ponto por ponto se o que está a propor é exactamente o que ele precisa e depois garante que entrega o que foi assumido.

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Conclusão final

Estas dicas são parte integrante do processo de Coaching que tenho com alguns clientes onde trabalho a melhoria da produtividade em Desenvolvimento Transformacional no seu processo de vendas. Se depois de ler este artigo quiser conhecer como o Coaching pode agir de forma positiva na sua vida ou na sua empresa, o primeiro passo e clicar no link para ter a sua Sessão Gratuita de Coaching.

Muito obrigado por ler o meu artigo.

Pense nisso!

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