Estamos a cerca de 4 semanas do natal de 2016. É um momento que começamos a rever o que aconteceu de bom e o que necessita de melhorar para no próximo ano, superar. Resolvi trazer dez momentos de reflexão profissional que poderá servir, também, para a sua análise do ano. Reflexão 1 – Se quer ser bem sucedido, primeiro conheça exactamente quem você, quais os caminhos e do que necessita para alcançar o desejado. Encontre algo que o diferencie, valorize e o identifique como único, pois encontrará centenas de pessoas que querem o mesmo que você quer, que fazem o
Os 20 mandamentos para quem trabalha em vendas
Todos conhecemos os 10 mandamentos, mesmo que não saibamos todos de cor, sabemos que eles existem. No entanto quantos sabem quais são os mandamentos que os vendedores devem seguir para serem reconhecidos como profissionais de sucesso? Provavelmente muito poucos conhecem. Hoje lhe trago a lista que compilei de várias outras fontes e que dou o meu cunho pessoal. Eis os 20 mandamentos para quem trabalha em vendas. Reconhecer que ser vendedor não é estar (só) a procura de novos clientes no Facebook, Linked In ou Google; Reconhecer que deve fazer uma pesquisa exaustiva e detalhada sobre o potencial cliente que
Como implementar uma nova estratégia de venda
É certo que uma empresa que queira atingir o sucesso e vender bem os seus produtos ou serviços, precisa de ter uma estratégia de venda. Para mim uma estratégia é uma coisa viva e que deve ser modificada, ou mesmo alterada, sempre que as circunstâncias assim o obriguem. Apresento a seguir como conseguir que a equipa comercial siga e implemente esta nova estratégia de venda e, principalmente evitar que não se tornem detratores do processo. Explique com o máximo detalhe possível Não basta simplesmente gastar imenso tempo a pensar e criar uma nova estratégia de venda se, depois ela não
A diferença entre um vendedor e um vendedorzinho
No meu artigo desta semana vou trazer duas estórias que permitirão compreender melhor a razão do título deste artigo. Os nossos clientes gostam de saber que dou outro lado (seja da linha telefónica, e-mail ou pessoalmente) está uma pessoa que realmente entende como resolver o seu problema. Mas nem sempre é assim. Eis então as estórias que ditam a diferença entre um vendedor e um vendedorzinho. Um cliente (que aqui vamos tratar por António) precisa resolver um problema tecnológico na plataforma web da empresa e é recomendado por um amigo para falar com as duas melhores empresas no mercado. Estória
Quatro dicas estupidamente simples, mas que poucos usam
Há um ditado que diz que é nas coisas mais simples que as pessoas, por vezes, falham. Talvez por serem simples, ao executarmos uma determinada tarefa sem o cuidado necessário, relaxamos e ai o acidente acontece. Cortamo-nos com a faca por estarmos pouco atentos a lâmina. Batemos com o carro num momento de desatenção, não fechamos um negócio por que não soubemos tratar o cliente com o devido respeito ou mesmo perdemos um cliente por que não cumprimos com o que prometemos fazer no momento do fecho do negócio. Por isso esta semana trago quatro dicas simples, mas que poucos
Cinco lições de vida que todos devem aprender com as vendas
A profissão de vendedor é considerada por muita gente uma alternativa para quem não tem jeito para fazer algo mais “inteligente”. Por isso, esta semana trago cinco lições que todos devem aprender com as vendas.
Considero vender uma profissão que “move” o mundo e onde somente os profissionais que investem muito na sua preparação e formação é que ganham muito dinheiro e são reconhecidos como profissionais de topo dentro das organizações.
Entender e gerir correctamente o seu funil de vendas
Em todas as organizações, a equipa comercial tem uma função específica, que é vender. Para os gestores das equipas comerciais a segunda forma de avaliar um vendedor é ter uma noção clara das quantidades de oportunidades que ele cria, vulgarmente chamado de funil. A primeira, claro, é o resultado das vendas. Por isso esta semana quero explicar como entender e gerir melhor o seu funil de vendas.
Dez atitudes reprováveis em qualquer vendedor
Todos vivemos situações estressantes todos os dias. Mas independente disso, quando estamos a interagir com outras pessoas, sejam elas colegas ou clientes, há que ter as atitudes certas. Por isso, apresento a seguir dez atitudes reprováveis em qualquer vendedor.
Cinco estratégias de venda estupidamente simples
Acredite que quando conhecer estas cinco estratégias de venda estupidamente simples, mas que poucos vendedores utilizam todas, vai pensar assim: “Por que é que eu sou tão básico e não pensei nisso antes?” Começo por esclarecer uma coisa, também ela muito simples, se pensa que vai encontrar abaixo a fórmula mágica para vender, então entrou no local errado. Mas, porém, contudo e entretanto, se é uma pessoa que quer definitivamente atingir o sucesso e ser reconhecido como um bom vendedor, então convido-o a despender cerca de 3 minutos a ler estas estratégias. Estratégia nº 1 – Seja Honesto Pode parecer
Oito dicas para conseguir aumentar as suas vendas
Resolvi esta semana voltar a partilhar algumas dicas que considero importantes e, talvez, fundamentais no seu processo comercial. São dicas simples e que funcionam se bem utilizadas. 1. Não fantasie sobre a qualidade. Ouça mais do que fala Esta dica é especialmente dedicada a todos os vendedores que adoram dizer que tudo o que vendem é perfeito, não tem defeito e que as suas empresas são os líderes de mercado. Consciencialize-se do seguinte, o seu cliente, antes de lhe receber já fez uma pesquisa sobre o que o “mercado” diz do seu produto. A pior coisa que pode acontecer é
Ponha-se em frente do cliente para aumentar as vendas
Facto 1: Vivemos num mundo onde cada vez mais as pessoas tem menos tempo para despender com reuniões. Facto 2: Também reconheço que muitos gestores já não tem paciência e vontade de estar a receber vendedores. Facto 3: Vejo, converso e conheço excelentes vendedores que por telefone conseguem fazer e bater todos os objectivos de vendas. Agora o que é que estes factos está relacionado com o tema do artigo? Simples, esta semana li num artigo o resultado de um estudo elaborado pela CSO Insights que analisou o grau de sucesso de fecho de negócios quando o vendedor vende só
Como um país desperdiça 45 dias de trabalho
Este é talvez o meu segundo artigo desde que escrevo que não vou falar directamente sobre vendas. Como faço todos os anos, venho ao Brasil para umas férias e um merecido descanso junto de familiares e amigos. Todos os dias leio os jornais aqui do Espírito Santo e o de ontem dia 15/02 a leitura despertou o meu interesse pois a principal noticia que eles traziam era: “Brasil volta ao trabalho a partir de hoje”. Fiquei a matutar sobre esta noticia e depois de ler eis os principais pontos que concluí sobre o que aconteceu entre o dia 1 de
Seis frases que não deve usar quando está a vender
Ano novo, vida nova! Este ditado é utilizado todos os anos por milhões de pessoas em todas as línguas. Mas para si que é um profissional de vendas e que quer ser muito melhor que os vendedores que trabalham na sua concorrência, a versão mais correcta deste ditado é: “Ano Novo, excelente para acabar de vez com os velhos hábitos!” Por que digo isso? A resposta é simples. Não é possível atingir novos patamares e obter resultados diferentes fazendo as mesmas coisas que não funcionaram no ano passado. Para isso elaborei uma lista de seis pequenas frases que deve abolir
Dez tácticas de venda que deve evitar e como resolver – parte II
Chega assim ao fim o ano de 2015. Este é o ultimo domingo e por isso nada melhor que terminar o ano fechando com chave de ouro com mais um artigo que o ajudará a ser muito melhor na profissão de vendas. Trago esta semana a segunda parte das dez tácticas que deve evitar. Na semana passada a quantidade de bons feedback que recebi dos leitores foi muito interessante e motivadora. Prometo-lhe que para 2016 continuarei a trazer todas as semanas um excelente artigo sobre vendas. Para já, os meus votos de um 2016 cheio de realizações e sucessos. Já
Como atingir a excelência nas vendas – Parte IV
Dando continuidade chego a ultima publicação da série de artigo sobre como atingir a excelência nas vendas, caso não tenha lido os artigos anteriores, pode clicar AQUI para ler a Parte I, clicar AQUI para ler a Parte II e clicar AQUI para ler a parte III. Assim sendo partilho consigo as ultimas três dicas que acredito vão contribuir em muito para que seja um vendedor que bate todos os seus objectivos e conseguir que os seus colegas tenham (ainda mais) inveja de si. Por isso as dicas desta semana são: Dica nº 7 – O Marketing é o inimigo
Como atingir a excelência nas vendas – Parte III
Dando continuidade a série de artigo sobre como atingir a excelência nas vendas, caso não tenha lido os artigos anteriores, pode clicar AQUI para ler a Parte I e clicar AQUI para ler a Parte II. Assim sendo partilho consigo mais algumas dicas que acredito vão contribuir em muito para que seja um vendedor que bate todos os seus objectivos e conseguir que os seus colegas tenham inveja. Por isso as dicas desta semana são: Dica nº 5 – Procure o “Não” para atingir o “Sim” Uma coisa pode ter absoluta certeza, todas as vezes que for para uma negociação
Os 7 pecados mortais da personalidade de um vendedor
Há muitas profissões que a personalidade (ou atitude) da pessoa não tem influência no seu sucesso, nas suas relações ou mesmo na sua capacidade de trabalhar. Porém na profissão de vendedor, não ter coerência entre o que disser e o que fizer, entre o que demonstrar e o que executar, entre o que prometer e o que cumprir, entre o que parecer e o que não for, pode mudar radicalmente a forma como o seu cliente vê, age, reage e interage consigo. Esta semana trago uma lista de 7 pecados que não deve cometer como vendedor, mas que também poderá
5 características que fazem as mulheres serem excelentes vendedoras
Este é o quadragésimo artigo de 2015 e escolhi um tema que para mim é muito agradável escrever. Falar sobre as mulheres na profissão de vendedora é fácil, directo e verdadeiro. Tenho 3 mulheres na minha equipa e são todas excelentes vendedoras. Por isso, este artigo dedico a Ana Cruz, a Diana Freitas e a Sara Vieira. As perguntas que vou tentar responder até ao final deste artigo são: “Porque as mulheres, quando gostam de vender, são excelentes vendedoras?” e “Porque os homens podem ser vendedores mais ou menos, mas as mulheres nunca são?” Aos homens que são vendedores, é
Conhece as atitudes que destroem uma venda? – Parte I
Na minha opinião, mais importante do que dizer como fazer uma determinada coisa, é importante conhecer primeiro o que não se pode fazer. Isso permite logo a partida criar as devidas balizas e barreiras que, se você as tiver presente na cabeça, vão contribuir para o seu sucesso profissional. Esta semana trago um tema que são os factores bloqueadores da comunicação entre o vendedor e os seus clientes. São 15 dicas muito poderosas e com uma breve explicação, por que é que isso é um factor bloqueador. Provavelmente conhecerá outros factores e o meu desafio, desde já, é que comente
Mais duas coisas a dizer “Não” para ser melhor vendedor
Esta é a quarta parte da série “Negações que valem a pena usar”. As outras três partes podem ser consultadas AQUI (Parte 1), AQUI (Parte 2) e AQUI (Parte 3). Para que você possa mesmo conseguir ser um excelente profissional, uma das atitudes mais difíceis de ser usada pelos vendedores é a de saber dizer não. Principalmente quando isso implica, em certos casos, até mesmo deixar um cliente ou negócio cair, em prol da dignidade profissional. Já falei sobre seis tipos de negação e hoje trago mais duas. Assim sendo, elas são: Diga NÃO a estupidez de não delegar certas
As melhores dicas para quem não gosta de vender
Na sequencia dos artigos sobre prospecção, resolvi esta semana abordar uma tema que é muito abordado em alguns workshops que participo ou que dou: “Como ser vendedor sem parecer um vendedor?” Jovens empreendedores ou donos de pequenas ou médias empresas muitas vezes são excelentes em fazer o que vende, mas não sabem vender. Algumas vezes o medo de serem rejeitados ou de não querer investir numa formação mais avançada em vendas é um grande impedimento para ter sucesso. Saberem falar (e fazer) muito bem do produto ou serviço que criaram, mas não saberem dar o passo seguinte que faça um
Porque a preparação é tão importante antes da negociação?
As próximas semanas serão dedicadas ao tema da Negociação e da preparação que é necessária para ter sucesso e atingir o objectivo final de conseguir ganhar a proposta e criar relações fortes com o seu cliente. Vejamos então o seguinte cenário: Você está num evento e vê ao fundo da sala a pessoa que anda a tentar contactar há vários meses sem sucesso. Em todas as tentativas feitas a secretária dele tem sido o seu calvário e frustração. Você vai ao encontro dele e consegue numa conversa inicial muito frugal acesso e compromisso de ter uma reunião no escritório dele.
25 coisas que mudam quando assume a liderança
Continuando a sequencia de artigos sobre o tema da liderança, esta semana quero lhe apresentar 25 coisas que acontecem quando você passa a assumir a liderança de uma equipa de vendas. Cada uma destas situações podem servir para uma de duas coisas: fortalecer a sua forma de ser e a sua personalidade; destruir por completo a sua credibilidade e capacidade de gerir de pessoas; A pergunta a responder no final deste artigo é: “Quantas destas situações soube ultrapassar?” Assumir a liderança de uma equipa é complicado. Para conseguir que no final do dia os seus vendedores vendam muito e continuem
Sabe porque você não lidera e só serve para atrapalhar?
Se você é um líder de uma equipa comercial este artigo é dedicado especificamente para si. Se você é um vendedor que responde diretamente ao dono da empresa, então este texto é para si. Mas o que é que este artigo vai abordar? Vou falar dos verdadeiros pensamentos que passam na cabeça de um vendedor quando tem que se relacionar com a sua chefia ou com o dono da empresa. Mas o que tem isso a haver com as vendas? A resposta é tudo. Pois vai verificar que em todas elas há uma relação direta com o que vai acontecer
Tem respostas para estas 12 perguntas?
Começou o ano de 2015 e mais uma vez o contador voltou a zero. Recomeçar tudo, rever tudo o que fez de bom e de menos bom e eliminar o que não faz falta. É também altura de refazer promessas que não foram cumpridas no ano passado, fazer novas promessas e depois esquecer que as pediu. Para que pensar nisso, certo? Se reconhece um pouco de si nesta introdução, então o meu desafio é que consiga responder as 12 perguntas que faço. A resposta a elas vai determinar uma de duas coisas: 1) Você é um vendedor ou 2) Você
Já fez os seus planos para o próximo ano?
Dezembro tem duas coisas boas, a primeira é para quem conseguiu cumprir os seus objetivos de vendas e está muito feliz por isso e a segunda é quando os vendedores começam a contatar os seus clientes chave para delinear o plano de negócios para o novo ano que se aproxima. Se no entanto você não conseguiu fazer nenhuma das duas coisas, está numa situação muito complicada. Fico impressionado com a quantidade de equipas de vendas que não se preocupam absolutamente nada com o que pode acontecer. É mais ou menos o “deixar nas mãos de Deus”. Este é o penúltimo
Quer saber o que é preciso para ser um Super-Vendedor?
Todos os profissionais, independentemente da sua área de negócios, o que mais quer na vida é ser bem-sucedido e conquistar o patamar mais alto do pódio. Esta é uma característica de todo ser humano. Alguns conseguem, outros ficam a meio e outros nunca sequer tentam e passam a vida a reclamar porque outros tiveram sucesso e eles não. Esta semana vou escrever sobre o que considero a receita perfeita para que um profissional, e principalmente o de vendas, consiga atingir o sucesso profissional que tanto almeja. Não é um caminho fácil nem simples. Precisa de muito esforço, dedicação, vontade e
Tenho 31 excelentes dicas para partilhar. Quer saber quais são? – Parte 3
Chega esta semana ao fim da série de artigos que estão relacionados com as dicas de génio para ser um melhor profissional. Espero que tenha gostado das duas partes iniciais que estão aqui na PARTE 1 e PARTE 2. Vamos então as últimas 10 dicas. Dica nº 22 – Tenha uma lista de coisas a evitar e não fazer Da mesma forma que é preciso você ter uma lista de coisas a fazer todos os dias, deverá, na minha opinião, ter uma lista de coisas que NÃO deve fazer. Por exemplo, um item desta lista pode ser “Evitar a procrastinação
Conhece os 5 “W” das vendas?
Ok. Sei que não existem 5 palavras em português que possam começar com W e estarem relacionadas com as vendas. As palavras originais estão em inglês e se usasse a sua tradução ficariam “Q”,”O”,”O”,”Q”,”P”, convenhamos que é algo difícil de ser compreendido. Agora que já expliquei os “W”, quero falar do que este artigo vai abordar. No processo de formação e treino de vendedores há geralmente duas coisas que tentamos focar. A primeira é incutir nos formandos a confiança para executar os contatos com os potenciais clientes. A segunda é a atitude que ele deve ter quando as coisas não
Parte 1 – Reconhece algumas das asneiras que cometeu até agora?
Estamos em Setembro. Faltam menos de 115 dias para o fim do ano, você começa a ser apertado pelo seu chefe ou patrão para correr atrás do prejuízo e dar o tudo por tudo nesta reta final de ano, e é ai que você começa a pensar e a questionar: “Como vou cumprir as minhas metas até o final do ano?” ou então “Caramba, será que vai ser este ano que vou conseguir atingir a quota de venda e de angariação de novos clientes?” ou ainda: “Porque que os meus clientes não querem comprar o meu produto ou serviço?” e
